Strategie di revenue management

Nessun hotel può davvero avere successo senza una buona politica di revenue management. E quando sei responsabile di guidare la redditività della tua struttura turistica, la moltitudine di sfide può sopraffarti.

Questo articolo ti guiderà attraverso le strategie più efficienti di revenue management, al fine di aiutarti a vendere la camera giusta al prezzo giusto attraverso il canale giusto al momento giusto all’ospite giusto. Quindi preparati ad esplorare le possibilità e le potenzialità con noi.

#1: Segmentazione degli ospiti

Questa componente fondamentale del tuo piano di revenue management dipende interamente dal marchio della tua catena alberghiera e dalla tua USP (Unique Selling Proposition).

Potete segmentarli in base alle tipologie, tra cui viaggiatori d’affari, viaggiatori di piacere, gruppi d’affari e gruppi di piacere. Ah sì, non dimenticate di considerare i viaggiatori bleisure.

Inoltre, potete tracciare il canale attraverso il quale hanno prenotato con voi – OTA, sito web del vostro marchio, telefonata, sistema centrale di prenotazione, walk-in, agenti di viaggio e grossisti.

Tale categorizzazione vi fornisce i dati per capire meglio i vostri ospiti, il loro modello di prenotazione, insomma il loro comportamento d’acquisto.

Per esempio, uno di questi segmenti potrebbe essere quello dei viaggiatori d’affari. A loro non dispiacerà pagare un po’ di più se offrite loro la flessibilità di modificare le loro prenotazioni anche all’ultimo minuto.

Tuttavia, un altro segmento potrebbe essere quello dei viaggiatori di piacere. Per lo più opterebbero per tariffe non annullabili e più economiche. In parole semplici, si tratta di conoscere la disponibilità dei vostri ospiti a pagare per i vostri servizi. Questo vi permette di mirare e vendere le vostre camere a una vasta gamma di potenziali ospiti con diverse esigenze e budget.

#2: Prezzi dinamici

Il pricing dinamico o una strategia di pricing basata sul tempo può aiutarti a migliorare le entrate della tua azienda, generando una massima occupazione. È necessario implementare questo approccio di pricing efficiente per cambiare le tariffe delle camere ogni giorno, in base ai dati di mercato in tempo reale, come i prezzi della concorrenza, la stagionalità, l’offerta e la domanda.

Oggi, alcuni sofisticati sistemi di gestione dell’hotel, alimentati dall’AI, possono elaborare vari dati in tempo reale per rispondere ai cambiamenti prontamente.

Ecco un semplice esempio: offrire prezzi bassi quando la domanda è bassa. Ma non dimenticare di aumentare le tariffe delle camere quando la domanda aumenta. Questo è un modo provato per aumentare il tuo RevPAR.

In questo contesto, potresti voler adottare una strategia di prezzi aperti ogni volta che se ne presenta la necessità. La base di questo tipo di pricing consiste nel fissare le tariffe delle camere a livelli diversi, mirando a segmenti diversi.

Ecco un esempio: sei un hotel di lusso; ma hai dei cali occupazionali nei periodi di bassa stagione. In questo caso applicare una tariffa più bassa rispetto al solito prezzo ‘premium’ potrebbe aiutarti a generare un po’ di entrate.

#3: Previsione della domanda

Prevedere la domanda è una delle attività più importanti e dispendiose, in termini di tempo, delle strategie di revenue management. Risulta però fondamentale ai fini della performance di vendita e ci si può aiutare con gestionali all’avanguardia che elaborano dati statistici, apprendendo dai dati passati.

Se pensiamo alla stagione invernale che sta per arrivare ci sono dati in rialzo per l’occupazione, seppur ancora molto bassi. Stando a questo però non è del tutto corretto applicare una politica di prezzi troppo bassi, perché risalire da quel prezzo poi sarà molto difficile.

#4: Limitazione della durata del soggiorno

Usate questa strategia per incoraggiare i vostri ospiti a rimanere più notti aumentando la vostra occupazione. Per esempio, essendo il venerdì un giorno di punta, non accettate qualsiasi prenotazione di una notte per questa data.

Guardate il vostro rapporto arrivi/partenze, e applicate la policy minimum stay per assicurarvi almeno un soggiorno di due notti, da venerdì a domenica.

Allo stesso modo, usa questa tecnica durante il periodo in cui la tariffa è alta per limitare il numero di camere vendute con forti sconti. Per esempio, potete implementare questo quando volete che un ospite resti per un massimo di due notti invece di tre.

In entrambi i casi, assicuratevi di adattare le vostre tariffe affinchè il prezzo sia attraente per i vostri ospiti.

#5: Distribuzione delle camere

Questo passaggio è fondamentale. Dovresti integrare il tuo Hotel PMS con un buon channel manager.

Attraverso questa integrazione, dovreste essere in grado di aggiornare le vostre tariffe e disponibilità su tutte le OTA connesse, il sito web, i GDS e i motori di metasearch in tempo reale.

Un flusso bidirezionale di dati di prenotazione, tariffe e disponibilità senza soluzione di continuità assicura che tutti i canali di vendita collegati abbiano le stesse disponibilità e tariffe. Questo vi aiuta a eliminare l’overbooking e le doppie prenotazioni che danneggiano il vostro marchio.

#6: Overbooking calcolato

Sì, avete sentito bene. L’overbooking senza un piano può ritorcersi contro, con conseguente perdita di opportunità di business e insoddisfazione degli ospiti.

Tuttavia, se si riesce a farlo con attenzione, è possibile guidare il potenziale di entrate della vostra proprietà mitigando le perdite derivanti da no-show, cancellazioni dell’ultimo minuto, check-out anticipati.

Per raggiungere questo obiettivo, è necessario guardare diversi dati critici sulle nuove prenotazioni, le prenotazioni cancellate, i rapporti sulle partenze notturne, i rapporti sugli arrivi e tutti i rapporti interni.

Un’analisi attenta ed esperta di questi dati vi aiuterà a prevedere il numero di overbooking che potete prendere per garantire la massima occupazione.

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Pubblicato il: 8 Settembre 2021

Filed Under: Il Boss dei Nerds, News, Revenue Management

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