Yield o non Yield: questo è il problema

Yield o non yield?! Revenue o non Revenue?! Questo è il problema… Sempre più spesso, girando per il web, sento parlare di Revenue Management e Yield Management come se fossero due mestieri diversi. Se fai Revenue sei fico, se fai Yield sei vecchio: questo è il messaggio che è passato in Italia negli ultimi anni.

So di entrare in un discorso molto complesso che cercherò di semplificare al massimo, nonostante meriterebbe una lunghezza di contenuto tale da annoiare chiunque. Facciamo un minimo di chiarezza iniziando a sfatare un mito: Yield e Revenue sono la stessa cosa! O meglio…dovrebbero essere la stessa cosa! Il Revenue Management ha semplicemente sostituito il nome Yield per una questione di immediatezza e facilità del termine stesso.

Un po’ di storia…

Partiamo dall’inizio con un po’ di storia: i primi accenni di Revenue Management si hanno verso la fine degli anni ‘70, negli Stati Uniti, quando alcune compagnie aeree iniziano a cercare delle soluzioni per prevedere il numero dei no-show dei passeggeri.

E’ però con l’Airline Deregulation Act del 1978 che si inizia a dare vera importanza alla questione. Fu infatti proprio grazie a questa misura che si iniziarono a contrastare gli oligopoli, permettendo lo sviluppo di un maggior numero di concorrenti nel settore dell’aeronautica civile. Da questo momento le compagnie aeree furono libere di cambiare le tratte e i prezzi senza l’approvazione della CAB (Aviazione Civile Americana). Oltre a ciò molte compagnie aeree accelerarono i modelli di prenotazione informatizzata grazie ai sistemi di Global Distribution System (i famosi GDS).

Le nuove tecniche di vendita, basate su analisi di mercato innovative, iniziarono ad essere applicate dopo la deregolamentazione e l’introduzione della liberalizzazione di mercato grazie al modello Hub & Spoke.

Verso la fine degli anni ’80 Bill Marriot, proprietario della famosa catena alberghiera, conobbe il CEO di American Airlines ed iniziò a testare le pratiche di gestione tariffaria da lui imparate, incrementando gli utili da 150 a 200 milioni di dollari. Capite bene da questo breve riassunto che si potrebbe parlare per ore in maniera più approfondita di questo affascinante argomento, ma non vorrei annoiarvi.

Per tornare a noi, si parla insomma di Yield Management, in Italiano “gestione del rendimento“, quindi in maniera semplificata: massimizzazione dei ricavi!

Revenue Management e Yield Management

Troverò molti colleghi in contrapposizione con questo articolo ma la mera verità è questa! In Italia si è fatto passare il messaggio che lo Yield Management sia una cosa vecchia che prende in considerazione i costi, mentre il Revenue no, ma la verità è che fare Revenue Management o Yield Management è una disciplina molto vicina alla scienza perché fatta di matematica e di  tecniche complesse di analisi, dove andrebbero presi in considerazione tantissimi dati in più rispetto a quelli che si considerano solitamente.

Sembra facile, 29, 39, 49… Metti il 9 e avrai successo nella vendita… Ma per fare Revenue servono risorse, competenze e, soprattutto, sistemi di analisi elaborati che prendono in considerazione una quantità smisurata di dati così da poter raggiungere il vero scopo del Revenue (o Yield, che dir si voglia), ovvero quello di trarre il maggior profitto da ogni cliente, ottenendo la massima somma che il cliente è disposto a pagare per quel dato servizio in quel dato momento.

Spesso mi è capitato durante tanti (e sottolineo, veramente tanti) appuntamenti con alberghi di sentirmi fare la domanda “Ma tu fai Yield o Revenue?”, alla quale io ho sempre, banalmente, risposto “Yield”, che sembra una parola molto più complessa. La risposta è sempre (e dico sempre!) stata “Allora è ciò che fa per noi!”.

Si sa che in Italia  ci piace semplificare le cose, e con il Revenue le abbiamo semplificate parecchio! Io, da parte mia, per complicarle un’po’ invece, uso una frase molto interessante rubata alla cucina…Il maestro Carlo Cracco dice: “Se vuoi fare il figo usa lo scalogno“  e io vado controtendenza nel mondo alberghiero e dico. “Se vuoi fare il figo usa lo Yield Management“ 🙂

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Pubblicato il: 7 gennaio 2016

Filed Under: Revenue Management

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