In un articolo pubblicato poco tempo fa (“L’importanza della pianificazione strategica“) sottolineavo l’importanza della pianificazione delle vendite attraverso l’utilizzo di un adeguato sistema di previsione.
Ho notato ultimamente molta confusione in riferimento a questo argomento e vorrei approfittare di questa occasione per fare una precisazione necessaria che, pensandoci bene, andrebbe fatta ogni volta che pronunciamo la parola “previsione”.
Quando parliamo di previsione, infatti, ci riferiamo nel 99,9% dei casi alle prenotazioni attese, ossia alla stima di tutte le prenotazioni che “dovrebbero” manifestarsi durante l’anno tenendo in considerazione tutte le prenotazioni che si sono verificate durante lo stesso periodo dello scorso anno (o di più anni). Ma questo è corretto solo in parte!
Le prenotazioni di cui abbiamo traccia, relativamente agli anni passati, si riferiscono quasi esclusivamente alle prenotazioni che noi siamo riusciti a soddisfare. Che fine fanno invece tutte le prenotazioni che abbiamo rifiutato? Queste non vengono minimamente prese in considerazione sebbene siano dati di fondamentale importanza per l’elaborazione di una previsione sulle vendite. Pensateci! Come posso fare una previsione attendibile se non faccio nessuno sforzo per tenere traccia di quella che in gergo viene definita “unconstrained demand” (anche dette variabili distorsive)?
11 giocatori che possono fare la differenza
Analizziamo i giocatori di questa squadra che, se messa in campo, potrebbe davvero fare la differenza all’interno del nostro campionato!
- Walk in;
- Day use;
- Stay under ;
- Stay over;
- Regrets;
- Denials;
- Late cancellation;
- Time limit cancellation;
- No show ;
- Overbooked;
- Oversale.
Ovviamente è impossibile tenere traccia di tutte queste variabili soprattutto se consideriamo che in alcuni casi l’80% e oltre delle prenotazioni di una struttura alberghiera è intermediato.
I più difficili da tracciare sono sicuramente i “turnaways” (regrets and denials), ma da non tenerne completamente traccia ad averne a sufficienza per elaborare delle statistiche c’è una bella differenza!
Tenendo in considerazione anche parte di domanda non soddisfatta siamo in grado di elaborare un Pick-up delle prenotazioni molto attendibile.
Il Forecasting vero e proprio (prevedere effettivamente quello che potrebbe materializzarsi in un determinato periodo) vuol dire quindi elaborare un Pick-up attendibile, ossia avere una statistica o un algoritmo che tenga in considerazione non solo tutte le prenotazioni attese ma anche tutte quelle che, per un motivo o per un altro, non si sono materializzate.
Da oggi in poi occhio quando sentite parlare di “previsioni”!!!
Buon revenue a tutti.
