Revenue Management: in principio era lo Yield…

Questa volta vorrei parlarvi di ciò che secondo non è il Revenue Management in 14 punti! Innanzitutto, credo che sia importante specificare che lo scopo del Revenue Management è la gestione dei ricavi e l’ottimizzazione del rendimento con la finalità di massimizzare il profitto. Mi piacerebbe infatti iniziare a vedere il Revenue Management come qualcosa di strettamente collegato al profitto e meno incentrato sulla massimizzazione dell’occupazione.

Per molti revenue manager un lavoro è ben fatto quando ci si avvicina il più possibile al famoso 100% di occupazione, ma personalmente non sono sicuro che questo sia il giusto parametro da valutare. Secondo voi è meglio vendere 50 camere a 100 Euro o 100 camere a 50 Euro? È una domanda tipo “viene prima l’uovo o la gallina”?

Personalmente io credo nell’equilibro, ed oggi, grazie alla tecnologia, la disciplina del Revenue Management può davvero definirsi una pratica quasi scientifica.

Cosa non è il Revenue Management

Fatta questa prima premessa andiamo a vedere cosa non è (secondo me) il Revenue Management in 14 punti:

  1. Il revenue management non è la gestione dei portali e delle tariffe on line, anche se spesso nei siti web di società di consulenza è questo il messaggio che si da;
  2. Il revenue management non è muovere costantemente le tariffe (il mio motto è “quando si muovono troppo le tariffe è perché non si sa dove si sta andando);
  3. Il revenue management non è un software;
  4. Il revenue management non è vendere a tariffe basse! (le tariffe basse non creano domanda, ma la intercettano);
  5. IL FORECAST NON È IL BUSINESS ON THE BOOK!

Una delle più grandi confusioni create dai tanti “professionisti” è parlare di forecast in maniera errata. Addirittura, molti si definiscono forecast manager pensando che il forecast sia il business on the book, mentre in realtà il forecast è, cercando di semplificare al massimo il concetto, prevedere quante camere avrò, da quale segmento, a quale tariffa media, per quel giorno specifico. Il business on the book invece è quante camere ho prenotate, da quale segmento, a quale tariffa media per quel giorno specifio.

  1. Il revenue management non è una “serie di…“ (dati, tecniche, incroci, etc. etc.) ma è “l’analisi di…” iniziamo a specificare a cosa ci si sta riferendo specificatamente ;
  2. Il revenue management, se mal gestito, non è innocuo, perché una strategia sbagliata può mettere in ginocchio una struttura;
  3. Il revenue management non è una disciplina innocua per una piazza: ho visto piazze devastate dai prezzi bassi perché entrate in logiche di dumping tariffario che ha portato le strutture a spartirsi nel tempo sempre la stessa torta ma a prezzi sempre più bassi;
  4. Il revenue management non è una disciplina che può gestire soltanto qualche specifica persona esterna all’hotel;
  5. IL revenue management non è una disciplina a sé, scollegata da tutto il resto ma è strettamente legato al marketing, allo staff e alle dinamiche finanziare e a tutto ciò che porta alla buona salute dell’hotel;
  6. Il revenue management non è una disciplina approssimativa: bisogna prendersi estrema cura dei dati e i dati devono essere esatti perché un dato sporco poterà a fare un’analisi sporca e tutto lo staff deve essere formato su ciò;
  7. Il revenue management non è un lavoro facile, ci vuole tanto impegno, tanta dedizione e tanta cura;
  8. Il revenue management non è una disciplina che si può improvvisare, ma bisogna studiare tanto, ed avere competenze manageriali su tutti gli aspetti dell’hotel;
  9. Il revenue management non è il revenue manager!

Spero di avervi lasciato qualche spunto per poter valutare correttamente cos’è e cosa non è questa disciplina, vi auguro buona RevenueEsplorazione a tutti!

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Pubblicato il: 7 dicembre 2018

Filed Under: Approfondimento, Revenue Management

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