Revenue Management: il prodotto viene prima dei prezzi

Quanto è legato il revenue management alla creazione del prodotto e al suo piano marketing? Quanto è importante creare un piano marketing e con chi va condiviso? E ancora più importante: che cos’è il piano marketing?

Nella nostra situazione attuale è importante chiedersi se stiamo mettendo un prezzo ad un prodotto o ad un prodotto stiamo dando un prezzo? Detta così sembra proprio la stessa cosa, ma dietro a questa apparente frase identica, ci sono due pensieri completamente opposti, due forma mentis diverse, due soluzioni differenti: dare un prezzo ad un prodotto significa infatti avere un hotel e dargli una tariffa, mentre ad un prodotto dare un prezzo significa creare un prodotto, autentificare il valore e a questo dargli un valore tariffario adeguato.

Un errore che commettono molti revenue manager è proprio quello di non partire dal prodotto perché spesso si da per scontato che non ci siano alternative. Mi è capitato molte volte di risolvere i problemi di un hotel soltanto creando un prodotto, creando un valore, guardando nuove opportunità per poter inserire quell’hotel in un target/segmento completamente diverso. Ma questo è sempre fattibile? SI. SEMPRE. Lavorare su un piano marketing e sulla creazione del prodotto va fatto sia per un appartamento che per un hotel di grandi dimensioni.

Avere un piano marketing ben definito, avere una mission precisa, scritta e, soprattutto, condivisa con tutto lo staff porterà tutti ad andare verso lo stesso obiettivo. In questo articolo voglio darvi alcuni punti su cui ragionare poter capire se realmente avete un piano da seguire o lo si ha solo in maniera del tutto ipotetica

Vi consiglio proprio di prepararvi con carta e penna ed iniziare a mettere per iscritto le risposte a questi punti: fate questo esercizio ed vedrete che i risultati saranno sorprendenti. Come stiamo seguendo la preparazione del nostro piano marketing? Chi abbiamo coinvolto?

PREPARAZIONE

Significa organizzare il team di lavoro (Team leader / GM / proprietà – sales & marketing Manager e social media manager / Room division Manager / front office manager – Revenue manager / reservation manager – Cost manager – naturalmente il tutto in funzione delle dimensioni, a volte poche persone ricoprono per forza di cose tutti i reparti). Impostare la suddivisione dei compiti nel progetto di redazione del piano. Avere chiara la mission dell’hotel e le aspettative relative ai risultati da ottenere

ANALISI DI MERCATO

Consiste nel raccogliere e analizzare informazioni di mercato, i dati di affluenza turistica locale e nazionale, i consumatori, i competitor e i prodotti proposti. Identificare la propria posizione rispetto al mercato considerato e quindi sulle azioni prioritarie da intraprendere per l’anno a venire.

ANALISI SWOT

Creazione di un’analisi swot reale di se stessi, ma soprattutto dei competitor, così da capire qual è il punto esatto dove ci andremo ad inserire noi, dove possiamo spingere e dove invece dobbiamo stare attenti. pochissimi alberghi hanno infatti un’analisi swot propria e dei propri competitor.

PREVISIONI DI MERCATO

Aseguito della raccolta e dell’analisi dei dati, impostare delle previsioni basate sui competitor, sull’offerta ricettiva, sui servizi iniziando ad immaginarci il nostro prodotto posizionato sul mercato. Abbiamo poi degli obiettivi scritti e ben definiti realistici e verificabili? Definire gli obiettivi significa ipotizzare i propri obiettivi sulla base delle analisi del mercato e dei numeri rilevati, formulando delle vere e proprie previsioni.

Abbiamo ben definito tutte le strategie? Queste sono fruibili a tutti?

Avere delle STRATEGIE significa impostare strategie molteplici per ognuno degli obiettivi e dei traguardi formulati delineando approcci e programmi. Abbiamo fatto tutte le programmazioni necessarie? Programmare significa definire le attività operative, le modalità di comunicazione e tutte le azioni necessarie atte al raggiungimento degli obbiettivi della strategia. Attribuire i compiti, e stimare i relativi costi delle attività,

Abbiamo un budget complessivo di costi / ricavi?

Fare un budget è punto focale, senza budget non si avrà una linea giuda e non capiremo mai durante il corso se stiamo raggiungendo la nostra mission: più dettagliata sarà la previsione, maggiore sarà la precisione nel percorrere la strategia che ci porterà al successo.

Abbiamo presentato a tutto lo staff il piano marketing? E la programmazione aziendale?

Presentare il piano marketing vuol dire illustrare i contenuti del piano allo staff con lo scopo di attrarre la loro attenzione e motivare la massima partecipazione ed impegno al raggiungimento degli obiettivi. Creare un piano di incentivazione sul raggiungimento degli stessi.
Coinvolgere lo staff sarà la vera arma in più dell’hotel!

Abbiamo specificato ed organizzato tutte le attività di controllo e di correzione?

Controllare e correggere significa riscontrare ciclicamente (settimanalmente) i risultati conseguiti per determinare la reale efficacia delle attività previste nel piano di marketing. Intervenire con eventuali azioni di modifica se necessarie, con lo scopo di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Naturalmente essere esaustivi con un semplice articolo non è facile ma iniziate per lo meno ad interrogarvi sul vostro prodotto e iniziate a vedere se applicate questi passaggi in maniera costante, scritta e condivisa, come si suol dire avere ciò sarebbe già “tanta roba“.

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Pubblicato il: 12 novembre 2018

Filed Under: Approfondimento, Revenue Management

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