Revenue Management: cosa significa programmare efficacemente?

Arriva l’autunno e con lui il momento della programmazione, ma partirò subito con ilf arvi qualche domanda: vi siete mai chiesti perché spesso aumenta il fatturato, ma diminuiscono gli utili? Perché a volte i ricavi del vostro sito web all’improvviso diminuiscono? O perché spesso mettiamo in atto la famosa “ricerca del colpevole“ chiamando a rapporto il Revenue Manager, il Sales Manager, la Web Agency, etc. etc.?

Molte volte mi è capitato di analizzare queste situazioni e, spesso, la risposta l’ho trovata nella mancanza di programmazione e di previsione. A volte siamo così concentrati ad aprire le tariffe sulle OTA e agli operatori che, ritardando, ci troviamo ad aprire cifre “sbagliate” poi corrette successivamente, quando i risultati non arrivano ed è troppo tardi per rimediare.

Entriamo quindi nel vivo: cosa significa programmare?

Significa immaginare, su base statistica, un risultato ed attuare conseguentemente tutte le strategie per raggiungerlo. È ovviamente necessario anche implementare un sistema di controllo per analizzarlo e da li iniziare di nuovo dall’inizio e via dicendo.

Questo ci porterà a ragionare in altri termini, per avere chiaro un risultato e a confrontarlo con la realtà, prendendo provvedimenti nei tempi necessari. Ogni segmento, e quindi poi ogni canale, deve avere la sua strategia, i suoi strumenti ed il suo metodo di controllo. Solo così facendo andremo incontro ad una strategia lineare che non ci porterà sorprese perché sarà gestita di giorno in giorno. In questo modo potremo evitare la “ricerca del colpevole”a consuntivo.

Quali sono alcuni dei sintomi che ci fanno capire che stiamo mancando di programmazione?

  • Aumento dell’occupazione senza risultati proporzionati di produzione;
  • Aumento delle prenotazioni con esplosione dei costi di intermediazione;
  • Diminuzione dei fatturati e dei volumi del sito web;
  • Diminuzione dei canali diretti;
  • Diminuzione della produzione dei canali off-line;
  • Aumento dei costi senza capire esattamente dove sono aumentati.

Si vi ritrovate in alcuni di questi punti significa che è ora di iniziare ad implementare un modello di sana programmazione!

Cosa fare quindi?

  • Previsione per segmenti;
  • Previsione della situazione costi / ricavi con una particolare attenzione al costo di intermediazione;
  • Strategia mirata di contingentamento / distribuzione;
  • Strategia mirata sulle attività dirette, con la programmazione e la scelta dei migliori strumenti per fare una sana e corretta disintermediazione;
  • Implementazione del giusto investimento sui canali diretti;
  • Evitare le offerte impulsive sui portali senza una corretta programmazione, perché se non ben programmate andranno ad incidere negativamente sui ricavi diretti (che spesso saranno meno convenienti proprio per il non controllo delle azioni);
  • Controllare la distribuzione dei canali off line (vedi canali come amoma, etc. etc.) quindi creare un piano corretto di controllo degli stessi per evitare importanti disequilibri tariffari on line;
  • Implementare una strategia revenue volta ad una sana distribuzione e non basata sul dumping tariffario per raggiungere la massima occupazione;
  • Lavorare, lavorare, lavorare, lavorare, …

Il gioco delle OTA è facile perchè il risultato è immediato mentre lavorare su una corretta distribuzione è molto più difficile perché ci vuole competenza, analisi, e tanto tanto lavoro…ma ad oggi non ho mai visto una casa costruita in poco tempo e senza fondamenta…

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Pubblicato il: 2 novembre 2018

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