Prenotazioni dirette: un fattore fondamentale per gli hotel indipendenti

Secondo un recente report (State of Hotel Industry 2019), il 60% degli albergatori indipendenti sostiene che il controllo delle prenotazioni dirette rappresenti per loro la prima sfida in assoluto per il prossimo futuro.

Al secondo posto, ex equo, si piazzano la volontà di aggiornarsi in maniera costante senza trascurare le ultime novità tecnologiche e rendersi visibili agli occhi dei potenziali clienti quando sono sul punto di prenotare una camera per il loro prossimo viaggio.

Il Managing Director di Best Western Hotel Group (Maverick Mak) ha ripreso il concetto, affermando come chiunque ha ormai preso consapevolezza di quanto siano importanti le prenotazioni dirette. Perché sono così fondamentali per gli hotel indipendenti? In che modo le considerate all’interno della vostra strategia a breve o medio-lungo termine? Nel prosieguo dell’articolo cercheremo di spiegare perché le prenotazioni dirette possono considerarsi a tutti gli effetti un fattore fondamentale per gli hotel indipendenti.

Le prenotazioni dirette: iniziate a costruire la vostra relazione con il cliente

Una prenotazione diretta completata da un viaggiatore per la camera del vostro albergo vi dà modo di iniziare da subito una relazione con il futuro cliente.

Prima ancora che arrivi in hotel per il check-in, fategli capire perché la scelta di prenotare nella struttura che amministrate sia stata la più giusta che potesse fare, dimostrategli di essere realmente migliori rispetto alla concorrenza presente a pochi metri di distanza.

Un ulteriore vantaggio della prenotazione diretta è dato dal fatto che si ha l’opportunità di coinvolgere il cliente prima, durante e una volta terminato il proprio soggiorno in albergo. Come è facile intuire, tutto questo non ci sarebbe se la prenotazione non fosse diretta ma avvenisse tramite un intermediario (leggi OTA, Online Travel Agency). Questo è uno dei motivi più importanti per cui le prenotazioni dirette sono cruciali nel business degli hotel indipendenti, sia oggi che (soprattutto) nell’immediato futuro.

Appartenente anche voi alla categoria di albergatori che sono soliti consegnare al cliente alla fine del soggiorno un foglio con un questionario composto da numerose domande, convinti che le risposte (o meglio, le crocette) indicate dal viaggiatore siano importanti per una maggiore fidelizzazione? Nella maggior parte dei casi, i clienti promettono agli albergatori di tornare anche l’anno successivo, salvo poi disattendere la parola data.

Perché? Google, il motore di ricerca che ormai tutti conoscono, ha trovato la risposta a una domanda di certo non banale: un numero sempre più alto di viaggiatori sceglie l’hotel dove soggiornare sulla base della qualità del servizio clienti. Tutti quegli hotel che hanno un servizio clienti scadente devono compiere numerosi sacrifici per far sì che il marchio possa avere un futuro roseo nel corso dei prossimi anni. Chi invece nell’ultimo periodo ha avuto la lungimiranza di investire nel migliorare tale aspetto non secondario avrà (o ha già adesso) la strada spianata davanti a sé.

Allo stato attuale, in cui le OTA continuano ad avere un ruolo pesante nel processo di prenotazione da parte di milioni di viaggiatori in tutto il mondo, la migliore fotografia ci viene offerta dalla Corporate e-Commerce Manager di Blu Zea Resort (Andika Praba), secondo cui ‘mentre stringiamo un rapporto di collaborazione con terze parti da un lato, dall’altro siamo in aperta competizione con loro per guadagnare le prenotazioni dirette’.

Un altro motivo per cui le prenotazioni dirette rappresentano un fattore essenziale per gli hotel indipendenti lo ricorda l’Head of Technology del gruppo The Residences a Biltmore (Carter Sowers): ‘Gli hotel in passato hanno incontrato molte difficoltà quando facevano affidamento sulle OTA che promettevano ben più di quello che la struttura ricettiva poteva offrire, causando il malcontento dei clienti che vedevano le loro aspettative deluse’. Secondo Sowers, la ricetta del successo è una sola: costruire una relazione diretta con i viaggiatori attraverso le prenotazioni dirette.

Le prenotazioni dirette fanno diminuire le cancellazioni

Secondo le più recenti statistiche, un hotel vede andare in fumo il 40% delle entrate provenienti dalle prenotazioni effettuate su siti di terze parti, contro il 18% di quelle invece garantite dalle prenotazioni dirette effettuate dagli utenti sul sito ufficiale dell’albergo. Ciò significa che alla fine di ogni mese le entrate previste saranno significativamente minori se ci si basa unicamente o in larga misura sulle prenotazioni che provengono da terze parti.

Spesso e volentieri, le cancellazioni vengono effettuate all’ultimo minuto: ciò rende molto più complicato il recupero della prenotazione da parte dell’albergo, che ha pochi giorni di tempo per trovare un nuovo viaggiatore interessato a soggiornare nella sua struttura. Anche per questo motivo dunque, la soluzione più semplice ed efficace è investire sulle prenotazioni dirette, in particolare se si è titolari di un hotel indipendente (come visto in apertura, l’obiettivo numero uno degli albergatori nel report dell’autorevole Sojern).

Grazie alle prenotazioni dirette la tariffa giornaliera media è più alta

Oltre a una migliore relazione con i clienti e a una diminuzione drastica delle cancellazioni a pochi giorni dall’inizio del soggiorno, le prenotazioni dirette offrono un ulteriore vantaggio. Infatti, stando alle ultime ricerche, esse hanno il potere di produrre una tariffa giornaliera media più alta. Uno studio citato dal portale Sojern afferma che le prenotazioni dirette sono il 12% circa più redditizie rispetto a quelle che vengono effettuate tramite siti di terze parti (come ad esempio Booking). Aumentare le prenotazioni dirette significa al tempo stesso riuscire a dare maggiore credibilità e visibilità al proprio brand. Inoltre, si ha la possibilità di studiare in maniera più efficace le tattiche di upselling: brand più conosciuto e strategie di upselling migliori fanno sì che la tariffa giornaliera media (ADR, average daily rate) diventi più alta.

Conclusioni

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Pubblicato il: 31 Gennaio 2020

Filed Under: Prenotazioni online, Web Marketing

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