Perché tanta differenza nelle performance alberghiere?

Il contesto attuale lo conosci bene, ne abbiamo parlato più volte anche in altri articoli. Sai già quanto gli eventi abbiano inciso sui comportamenti di spesa, indotto misure restrittive, interrotto l’afflusso di turisti da determinati paesi e, in generale, stravolto il mercato.

L’entità dei cambiamenti è tale che possiamo parlare, senza timore di essere smentiti, di un tempo Avanti Covid (A.C.) e Dopo Covid (D.C.), con la guerra che rappresenta solo l’ultimo elemento di imprevedibilità in ordine di tempo.

I segnali di ripresa però ci sono, e sembrano essere estremamente confortanti per tutti gli operatori del settore turistico, nonostante gli umori, com’è facile immaginare, non siano tutti allineati.

Per restituire una sorta di equilibrio dobbiamo dire una cosa ovvia, ma necessaria: i numeri non mentono!

Le differenze, in termini di performance, ci sono e saranno sempre, ma è chiaro che in momenti storici come questo, in balia di una costante altalena di emozioni, dobbiamo ristabilire il controllo.

Numeri vs Percezione

Abbiamo già introdotto il tema dell’evoluzione della domanda turistica nelle principali città europee, grazie ad OTA insight e all’analisi delle ricerche effettuate per alloggi e voli. 

Parlando dell’Italia, possiamo entrare nel dettaglio grazie alle stime dell’indagine Demoskopika pubblicate dall’Ansa. Secondo queste, arrivi e presenze segneranno un netto miglioramento rispetto al 2021, nell’ordine rispettivamente del 43% e 35%, anche se ancora non sufficiente a raggiungere i livelli del 2019.

I numeri sono quindi confortanti, ma è normale si faccia fatica a rispecchiarsi in dati tanto macroscopici. Può capitare, infatti, di avere una percezione diversa dell’andamento del mercato, sicuramente influenzata dall’osservazione dei fenomeni che ti circondano e, ovviamente, dai risultati della tua struttura.

Se il mercato sta crescendo e le prenotazioni nella tua località aumentano, perché non stai facendo altrettanto?

Nella nostra esperienza ventennale, in qualità di partner tecnologico di centinaia di brand, abbiamo assistito spesso a situazioni nelle quali l’albergatore leggeva le dinamiche in una maniera diversa, a volte opposta, rispetto quanto indicato dai numeri. 

Se è capitato anche a te, pur con tutte le attenuanti della realtà attuale, devi sapere che le opzioni sono solo due: o sei il classico scaramantico, che in realtà dovrebbe bearsi delle proprie performance, oppure hai ragione e devi capire perché non stai performando quanto la maggior parte degli altri operatori. 

Perché succede e come rimediare

Innanzitutto, cerca di capire se la tua idea circa l’andamento della struttura è supportata dai dati economici. Secondo, confronta i tuoi dati con quelli del mercato, perché se anche i numeri dovessero smentire il tuo pessimismo cosmico, potrebbero essere comunque non adeguati al trend del mercato. Abbiamo già parlato del benchmarking, quindi non ci dilungheremo su questo argomento, ma resta il fatto che devi avere il controllo dei numeri, per capire il tuo andamento attraverso la comparazione. 

Detto questo, il vero problema è quando i numeri confermano i tuoi timori, con prenotazioni che stentano ad entrare nonostante l’andamento opposto del mercato e con le classiche strategie, ritenute sempre efficaci, che non danno più risultati. 

Perché succede? Se ogni realtà ricettiva ha dovuto affrontare lo stesso scenario, perché alcune vendono ed altre no? 

Programmazione e Organizzazione

L’impegno , il duro lavoro, la volontà di rimanere aperti sono condizioni necessarie, ma non sufficienti. Se osserviamo il mercato, la maggior parte delle strutture che stanno riemergendo sono soprattutto realtà di medie/grandi dimensioni, spesso parte di gruppi. 

Non sono solo loro, attenzione, ma se cerchi un filo conduttore tra tutte quelle che stanno ottenendo risultati confortanti, capirai che sta proprio nella capacità di aver programmato ed organizzato le strategie oggi vincenti. 

Se l’incertezza e il cambiamento erano e sono, per ora, le uniche costanti di un mercato imprevedibile, cercare di individuare i due/tre possibili scenari futuri sui quali programmare delle potenziali strategie, è l’unica strada percorribile. 

Nell’intervista che abbiamo condotto il mese scorso, sulle strutture nostre clienti che stavano già manifestando un trend positivo, l’elemento che ricorre con maggiore frequenza è proprio la volontà di programmare possibili strategie future. Come tutti, si sono trovati a dover gestire chiusure forzate, misure di contenimento restrittive al punto da riscrivere completamente le modalità di comunicazione e vendita, procedure interne inadeguate ai bisogni dei clienti e molto altro ancora, né più né meno di quello che anche tu hai dovuto affrontare. 

Quindi, cosa hanno fatto in più? Non c’è una formula standard, c’è chi ha ristrutturato approfittando della chiusura, chi ha lavorato alla personalizzazione dell’offerta, chi ha ridisegnato le procedure interne parallelamente alla programmazione di nuove strategie commerciali, chi ha continuato a lavorare sulle tariffe per gli anni successivi, con orizzonti temporali impronosticabili. 

Ci hanno provato e il mercato li sta premiando. 

La morale di tutto ciò è che non è mai troppo tardi per programmare le strategie. Se non lo hai fatto inizia il prima possibile e se lo stai facendo, assicurati di avere un partner  in grado di dare sostanza alle tue idee. HotelNerds nasce a questo scopo, per darti tutto il supporto necessario ad attrarre, convincere e conquistare i tuoi ospiti.

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Pubblicato il: 13 Maggio 2022

Filed Under: Prenotazioni online, Revenue Management, Turismo, Web Marketing

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