Perché può essere vantaggioso per un hotel avere le camere divise in più tipologie? Perché l’albergatore potrebbe ricavare molte più entrate da questa differenziazione grazie alle attività di upselling.
Inoltre, il cliente nel vedere la grande possibilità di scelta tra una tipologia e l’altra e tra vari tipi di comfort può sentirsi più coccolato e questo innalzerà notevolmente il suo grado di soddisfazione.
Allontanandosi dalle categorie di camere tradizionali e adottando un approccio più innovativo, gli albergatori possono esplorare nuove opportunità per generare entrate, tra le quali possiamo vedere:
- Nuove strategie di revenue management orientate alla differenza di prezzo;
- Soluzioni di upselling sulle caratteristiche e sui servizi della camera;
- Assegnazione automatica delle camere ed eliminazione degli upgrade gratuiti;
- Chiara differenziazione dei propri canali di vendita rispetto a quelli di terzi.
Tutti questi elementi possono rafforzare il valore del vostro marchio, anche grazie alle raccomandazioni positive degli ospiti, aumentando così le possibilità di un loro frequente ritorno.
Tecnologia e segmentazione delle tipologie
Rispetto ai tempi passati, oggi la tecnologia può semplificare il processo di segmentazione delle tipologie di camere.
Grazie a questa differenziazione, gli albergatori possono definire un gap qualitativo tra loro e i competitor offrendo questa diversità ad un prezzo differente.
In precedenza, l’upselling poteva essere venduto solo via e-mail o per telefono, supponendo che il venditore conoscesse bene le camere, oggi è possibile farlo nei canali di vendita diretta.
In questo modo si aumenta la possibilità di generare maggiore revenue, in quanto l’utente ha disponibilità immediata per reperire il servizio.
Approccio di vendita del prodotto in altri settori
Altre industrie hanno già imparato dalle crisi passate e hanno ottimizzato il loro processo di vendita online anni fa per soddisfare le esigenze del “consumatore connesso”.
Nel settore delle compagnie aeree, c’era una mancanza di opportunità di upselling per aumentare le vendite a causa di un prodotto non differenziabile.
Il settore del commercio al dettaglio è stato sempre più costretto a fornire un’esperienza di vendita online attraente a causa dell’avanzare della digitalizzazione e di pionieri come Amazon.
L’abbigliamento può ora essere provato virtualmente e molti prodotti possono essere personalizzati secondo le esigenze del cliente.
Confronto tra due nuovi approcci di vendita
Attribute Based Selling: utilizzare una categoria di camera di base e vendere i singoli attributi della camera su di essa (approccio ABS).
L’industria alberghiera sta discutendo da tempo l’adattamento a questa accezione dell’upselling. In questo tipo di approccio, la strategia si basa sull’offerta di un prezzo base da cui partire, quindi ad esempio da una camera standard/base.
Da qui, il prenotante può selezionare tra una serie di servizi aggiuntivi che ne fanno lievitare il prezzo: il tipo di letto, il balcone, l’aria condizionata, la porta comunicante, il piano alto o anche servizi non legati alla categoria, come il check-out anticipato o tardivo.
Il prezzo di ogni aggiunta viene specificato sin dall’inizio per permettere la massima trasparenza tra azienda e utente.
Alcune delle grandi catene alberghiere stanno già sperimentando versioni beta di questo approccio per migliorare ulteriormente le loro opportunità di ritorno sull’investimento
Vendite di camere basate sulle caratteristiche: un approccio basato sull’esperienza dell’ospite.
Questo un nuovo approccio si basa sulla capacità dell’intelligenza artificiale di abbinare le caratteristiche di una camera all’utente che la ricerca. In questo modo ogni caratteristica viene codificata e registrata digitalmente e quindi è in grado di essere abbinata all’utente.
L’utente può selezionare le proprie preferenze e ricevere così una lista di camere adatte alla sua persona con una percentuale di corrispondenza calcolata dall’I.A. Questo permette a chi prenota di selezionare la migliore combinazione di camere per se stesso con il prezzo già onnicomprensivo delle caratteristiche prima selezionate.
Di nuovo, l’upselling avviene durante il processo di prenotazione. Il prenotante può selezionare le preferenze delle caratteristiche, ma senza aver già preso una decisione su quanto valgono effettivamente per lui. Questo approccio, che utilizza l’intelligenza artificiale, rende l’esperienza di prenotazione più attraente per un ospite. Il risultato: le esigenze degli ospiti sono allineate più idoneamente con la strategia di vendita dell’hotel.
Le stesse caratteristiche possono avere un valore diverso per ospiti diversi!
Identificando i diversi valori di ogni caratteristica, le nuove tecnologie che utilizzano l’intelligenza artificiale permettono di servire l’offerta giusta all’ospite giusto al momento giusto.
L’abbandono delle categorie delle camere
L’abbandono della vendita per categorie di camere porta con sé la possibilità di aumentare il revenue di una camera. Il valore di ogni caratteristica della camera può essere valutato diversamente a seconda del motivo del viaggio e delle esigenze personali.
Per esempio, viaggiare con compagni come il coniuge o la famiglia, lo scopo del viaggio o le preferenze personali possono cambiare significativamente la percezione del valore e l’elasticità del prezzo di ogni caratteristica della camera.
Più differenze di prezzo e opzioni possono essere offerte e presentate in modo intelligente a ciascun prenotante, più alta sarà la conversione della prenotazione e quindi il suo valore.
Primi passi per una gestione capillare dell’inventario
Si raccomanda di controllare l’inventario per assicurarsi che sia aggiornato. Alla fine, il fatturato della stanza è quello con il margine più alto.
Prenditi il tempo per rivedere il tuo inventario, identificare le differenze e registrare tutte le caratteristiche non documentate in precedenza
Aggiorna il tuo inventario nei tuoi sistemi (PMS, IBE, CRS, ecc.).
Definisci il modo in cui vuoi vendere attraverso i tuoi canali diretti e implementa l’approccio iniziando dalle richieste di prenotazione via e-mail e telefono.
Il passo successivo è quello di rivedere il vostro attuale panorama tecnologico per identificare quali soluzioni sono già in atto per questo approccio e quali potrebbero essere ancora necessarie. Potrebbe anche essere possibile sostituire diverse soluzioni esistenti con un unico nuovo approccio.
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