L’importanza della pianificazione strategica

La situazione complessa che stiamo vivendo, in seguito alla limitazione d’uso da parte di Booking.com delle clausole di parità tariffaria quale parte integrante del proprio modello di business, ci porta sempre più a rivedere costantemente le strategie di Revenue Management, che necessitano di continue modifiche e implementazioni per far fronte alle minacce del mercato attuale.

La parte delle strategie che più di tutte andrebbe implementata o migliorata in questo scenario è quella della pianificazione strategica, pratica che purtroppo, per svariati motivi che non elenchiamo in questa sede, viene affrontata solo 5 volte su 100.

Tutti conoscono bene le regole del RM legate alle fasi tattica ed operativa, pochi quelle legate appunto alla fase strategica, forse perché è la più complessa delle 3 e  necessita di competenze specifiche per essere elaborata. Una di queste recita:

“Non si possono aprire le vendite di una data se su di essa non è stata prima fatta una previsione!”.

Questo concetto obbliga quindi all’elaborazione di previsioni di vendita che invece non vengono fatte. La mancanza di previsioni porta a una gestione della decisione di vendita fatta “a sensazione”.

La decisione di vendita è la tecnica che ci permette di tutelare il Nesting di ogni segmento e/o profilo tariffario per evitare che si verifichi la cannibalizzazione di un segmento a discapito di un altro (vendere una camera ad un profilo tariffario più basso togliendola alle vendite di un profilo tariffario più alto per intenderci). In riferimento allo scenario al quale facevamo riferimento poc’anzi diventa veramente importante stabilire, ad esempio, quante camere destinare al mio sito web piuttosto che a Booking.com.

In definitiva, se le vostre strategie di Revenue fino ad oggi non hanno lavorato con un sistema di previsioni alla base il mio consiglio è quello di provvedere subito implementandolo, partendo anche dal più semplice dei modelli. Vi renderete conto di come il mettere in salvo dal processo di cannibalizzazione anche solo una camera al giorno possa produrre risultati importanti per il vostro Revenue.

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Pubblicato il: 1 Luglio 2015

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