I revenue manager dedicano gran parte del proprio tempo a a gestire le tariffe degli hotel per aumentare per mantenere e aumentare il fatturato. Questo significa  trascorrere molto tempo ad analizzare dati e vari fattori in grado di influenzare l’andamento tariffario di una struttura. 

Tuttavia riuscire a identificare la giusta strategia tariffaria può essere un compito estremamente complesso, soprattutto considerando gli aspetti che rendono unico ogni albergo rispetto alla concorrenza. E’ indispensabile quindi che gli albergatori valutino ogni possibilità per determinare quale sia la strategia migliore per la propria struttura e per i clienti di riferimento.

Ecco allora quattro domande che ogni hotel dovrebbe chiedersi per individuare la strategia ottimale.

1. Cosa vogliono i miei ospiti?

Essendo gli ospiti il target principale di una struttura è fondamentale considerare quale siano le tariffe migliori per loro. Al di là delle preferenze personali, svariate regioni o target di pubblico potrebbero essere abituati ad uno standard tariffario ben definito e andare a modificarlo potrebbe creare insoddisfazione in questa clientela.

In questo senso è importante assicurarsi di studiare una strategia tariffaria adatta ai propri segmenti di pubblico, evitando di scontentarli con esperimenti eccessivamente fuori target, con il rischio non solo di ridurre le prenotazioni dirette, ma anche di compromettere la brand reputation dell’hotel.

2. Quale strategia è adatta al mio business mix?

Per un’ottimizzazione ideale è importante tenere in considerazione il “portfolio” di clienti della struttura. I due principali fattori da considerare sono modello di business e durata media  di soggiorno.

Ad esempio la strategia tariffaria per un hotel con soggiorno medio di una notte e ospiti in transito dagli aeroporti sarà diversa da quella di un hotel appartenente al segmento luxury con soggiorni medi di più notti.

3. Come influenza i miei canali e la mia distribuzione?

Gli albergatori dovrebbero valutare in che modo diverse strategie potrebbero influenzare i seguenti elementi:

• Property Management Systems;
• Central Reservation Systems;
• Sistemi di vendita;
• Sistemi di distribuzione;
• Channel Manager;
• Booking Engine.

Ogni canale ha requisiti e limitazioni, per questo è indispensabile tenere in considerazione i suddetti elementi durante la valutazione e la pianificazione di strategie tariffarie alternative.

4. Quali strategie tariffarie vengono accettate dai miei canali?

Quando si tratta di strategie tariffarie è fondamentale valutare quali siano i diversi approcci accettati dai diversi canali di distribuzione. Purtroppo quando si lavora con intermediari è necessario tenere in considerazione le clausole contrattuali che stabiliscono paletti e limitazioni.

Ad esempio, quali sono le limitazioni imposte dalle OTA? Accettano deviazioni minori dagli accordi? Nel caso in cui una OTA non accetti uno specifico approccio tariffario, in che modo verrà impattato il fatturato previsto?