L’organizzazione, quella aziendale, è l’elemento carente per troppe realtà ricettive.
Se le cose vanno bene difficilmente ti accorgi della sua importanza, mentre quando vanno male capisci quante risorse hai sprecato per pura efficienza, guadagnando meno di quanto avresti potuto.
Ottimizzare il funnel significa, quindi, organizzarlo al punto da renderlo il più efficace possibile.
OFF AND ON… LINE
Nel precedente articolo ti abbiamo trasferito l’importanza di come una dinamica senza rallentamenti sia figlia di un perfetto gioco di squadra tra strumenti e attività online e procedure operative del tuo personale.
Vogliamo però essere ancora più chiari, perché anche il personale, dotato di innate capacità relazionali e di vendita, non può nulla senza prodotto.
Hai studiato il tuo target potenziale, la tua proposta unica di valore e vendita, creato prodotti ed esperienze, ora devi adottare le tecniche di vendita giuste.
Le offerte!
Perché molte strutture non colgono l’importanza delle offerte? Attenzione, potremmo dire lo stesso anche dei servizi ancillari.
Variare la tipologia delle condizioni proposte, provare a creare delle esperienze di soggiorno dedicate a specifici target o funzionali a raggiungere specifici obiettivi, sono la base di un funnel di vendita.
Offerte a tempo, voucher, combinazioni di servizi, sono importanti per testare l’efficacia delle tue strategie, ma anche per sfruttare tecniche di vendita come l’urgenza o la riprova sociale.
Queste tecniche possono essere adottate tanto online quanto offline, ma in quest’ultimo caso è fondamentale la preparazione del personale chiamato a gestire il potenziale ospite.
Potresti, quindi, preparare un prontuario per rispondere alle domande, dalle più comuni alle più assurde, dai toni più pacati a quelli più pretenziosi.
Chi ti chiede uno sconto ancora maggiore di quanto tu non faccia già direttamente rispetto alle OTA, non può essere liquidato con un semplice “mi dispiace non è possibile”.
Devi trovare il modo di gestirlo e avere servizi o esperienze in grado di distrarre l’interlocutore spostando il discorso dal costo al valore, è solo questione di organizzazione.
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