Il funnel di vendita delle strutture ricettive, da tempo ormai, si affida all’intermediazione di realtà come le OTA.
Si parla, quindi, di disintermediazione quando si prova a spostare il peso del fatturato intermediato in favore di quello diretto.
La tecnologia ha da sempre giocato un ruolo determinante nelle vendite, diventando, con l’avvento del web, una componente imprescindibile che guida le strategie di vendita, ma se fino ad oggi il binomio sito + booking engine era la condizione necessaria per disintermediare, oggi devi considerare altri aspetti per essere realmente efficace.
Il risultato del funnel
Ovviamente il risultato di un funnel di vendita è proprio la vendita, ma vendere cosa? Come? Dove? Le risposte sembrerebbero scontate, se non fosse che il mercato è diventato molto più complesso di quanto non fosse cinque anni fa.
Vendere le camere è normale, ma se parliamo di fatturato complessivo, sono tanti i possibili centri di ricavo che potresti attivare. Devi vederli come forme diverse di personalizzazione del soggiorno, dai semplici servizi ancillari ai pacchetti più complessi. Li devi pensare affinché rimangano impressi, insieme al brand, nella mente del potenziale ospite, perché nel mercato attuale ognuno pensa di aver visto già tutto.
Ecco allora che la strategia di guidare i clienti alla prenotazione sul booking engine deve evolversi. Certo, rimane un obiettivo primario, ma, se hai molto da offrire, anche vendere sulle OTA per poi fare cross selling diretto sulle tante opportunità di personalizzazione è una strategia valida.
Ora pensa se tu provassi ad attuarle entrambe…
Puoi farlo, te lo assicuriamo, ma occorrono strumenti che vanno a coprire altri aspetti della vendita, nello specifico? Un marketplace alberghiero, unito ad un sistema di automatizzazione delle proposte.
Lo scopo non è tanto quello di vendere in prima battuta, ma rimanere impressi al punto tale da spingere il potenziale ospite a chiamare in strutture per avere una personalizzazione su misura.
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