Il 2015 è l’anno giusto per tornare alla rate disparity?

Non è un segreto che nel settore turistico, ma soprattutto alberghiero, sia presente un malumore diffuso causato dalla sensazione, fondata, di essere stati soggiogati dalle OTA, accusate di praticare politiche scorrette a causa anche della propria posizione, ormai predominante.

Questa situazione ha portato anche ad un significativo aumenti dei costi necessari per l’acquisizione di potenziali clienti, ma come riportato in un articolo di Doug Kennedy su HotelNewsNow, è possibile che proprio il 2015 rappresenti un anno di cambiamento che permetterà di tornare alla rate disparity o, quantomeno, ad una rate disparity selettiva.

 

Uno sguardo al passato

 

Prima del 1990 era pratica diffusa quella di cambiare le tariffe per la stessa categoria di camera e data in base al canale di distribuzione. Gli albergatori offrivano infatti tariffe ridotte telefonicamente e prezzi più elevati presso i canali di distribuzione globali, usati al tempo solo dalle agenzie di viaggi. Questa soluzione consentiva di aggirare quelle che allora venivano ritenute commissioni elevate (dal 10% al 15%).

In quegli anni gli agenti di viaggio erano considerati una sorta di “fallback” per ottenere prenotazioni anche nei casi in cui i potenziali clienti rifiutassero la tariffa proposta inizialmente. Successivamente i media attaccarono questo modello di business, spingendo gli albergatori ad adottare la BAR – “Best Available Rate“, una pratica per offrire la migliore tariffa garantita.

Con l’arrivo delle OTA, gli albergatori decisero di “trascurare” la BAR offrendo tariffe più basse sui canali delle OTA soprattutto nei momenti in cui c’era un grande bisogno di domanda abituando negativamente gli ospiti a cercare tariffe più basse altrove. E’ a questo punto che le OTA soggiogarono gli albergatori grazie a clausole nei contratti che vietavano l’offerta di tariffe più basse su altre OTA o anche sul sito web dell’albergo stesso, consolidando quindi il rapporto con i clienti.

 

E’ in arrivo un cambiamento?

 

Fortunatamente è possibile che il 2015 sia un anno di rinnovamento e di cambiamento per il settore del turismo. Ultimamente infatti la Commissione Europea ha avviato negoziazioni con le OTA, per vietare le clausole che impediscano agli albergatori di offrire sconti tramite altri canali.

Si tratta di un passo sicuramente importante, ma che tuttavia non rappresenta un punto di arrivo. Le OTA, infatti, possono ancora proporre clausole che vietino agli albergatori di offrire tariffe più basse attraverso i propri siti web ufficiali.

Oltre a trovare delle soluzioni per aggirare le forti limitazioni delle OTA, fortunatamente i viaggiatori hanno ripreso a contattare telefonicamente gli alberghi prima di prenotare per cercare di negoziare e ottenere una tariffa vantaggiosa, imparando forse dalle dinamiche di prezzatura variabile osservate durante la prenotazione, ad esempio, di voli aerei.

 

 Come cercare di tornare alla rate disparity

 

Proprio visti i recenti cambiamenti e le negoziazioni tra Commissione Europea e OTA, si tratta di un momento fondamentale per tentare di tornare ad un modello di rate disparity “selettivo”. E’ in questo scenario che gli operatori del settore alberghiero dovrebbero impegnarsi per ottenere nuovamente un vantaggio sulle OTA, adottando dunque pratiche che consentano di negoziare direttamente con il cliente senza intermediari.

In questa prospettiva, è fondamentale che il numero dell’albergo sia facilmente individuabile, utilizzando delle tecniche di scrittura persuasiva per spingere i potenziali clienti a contattarci direttamente per ricevere offerte e tariffe esclusive.

Per quanto riguarda invece i Revenue Managers, è importante leggere attentamente gli accordi con le OTA per trovare soluzioni che permettano di aggirare eventuali limitazioni e obblighi così da aumentare il numero di prenotazioni dirette e disintermediate tramite anche una serie di opzioni aggiuntive ed “esclusive” come: la possibilità di scegliere tipologia di camera o location, Internet e/o parcheggio gratuito.

Ultimo consiglio, ma non per questo meno importante, riguarda la necessità di istruire il proprio personale per cercare di ottenere una prenotazione diretta durante il contatto telefonico con il potenziale ospite, senza correre il rischio che questo possa andare su Internet e rivolgersi ad una OTA per finalizzare il proprio acquisto.

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Pubblicato il: 21 Gennaio 2015

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