Con “analisi della concorrenza alberghiera” si intendono i metodi per valutare l’operato e le performance dei competitor al fine di ottimizzare le proprie strategie.
Si tratta di un protocollo fondamentale che sta alla base del successo aziendale, soprattutto nel contesto turistico, nel quale le caratteristiche del prodotto alberghiero ci impongono di agire su molte variabili per migliorare le performance.
Non importa la dimensione o la tipologia della tua struttura, saper condurre un’analisi della concorrenza, anche basilare, è fondamentale per comprendere meglio come si muovono le realtà simili alla tua, la loro offerta, le dinamiche di prezzo e tutto ciò che ti aiuterà a migliorare le strategie.
Indagine di mercato e conoscenza della concorrenza
La maggior parte degli imprenditori che si occupano di turismo pensano che ogni albergatore della porta accanto sia un possibile concorrente, ma non è così, perché potrebbe addirittura rivelarsi il miglior partner che abbiano mai avuto.
In una piccola località, con poche strutture a disposizione dei turisti, l’analisi dei competitor può guidare l’intero territorio a una crescita che parte proprio da una gestione delle tariffe meno confusa e più in linea con il mercato.
Il poeta latino Ovidio scrisse che un cavallo corre più veloce se conosce chi deve raggiungere e superare: da questo detto antico si comprende molto bene quanto sia necessario conoscere la concorrenza prima di considerarla tale.
Quindi, per cominciare, individua dalle 5 alle 10 strutture simili e “vicine” alla tua, con le quali, per un motivo o per l’altro, ti ritrovi a competere.
Selezionare e valutare queste strutture non è affatto facile, ecco perché vogliamo suggerirti alcuni semplici trucchi da seguire.
1. Valutare il numero di camere
Non puoi pensare di competere con un hotel da 100 camere se ne possiedi 30, come, allo stesso tempo, non puoi confrontarti con una catena alberghiera se sei un B&B (e viceversa). Potresti trovare delle affinità, servizi in comune, ma la differenza in termini di risorse e organizzazione sarà tale da impedire qualunque tipo di confronto.
2. Le stelle e la categoria
Un altro importante filtro per la valutazione della concorrenza è considerare le “stelle”. Questo modo di categorizzare, ormai, non ha più il valore di un tempo, considerando quanto la personalizzazione e il posizionamento di una struttura (e del brand) siano in grado di incidere sulle tariffe, ma rimane pur sempre un valido indicatore per una prima scrematura sommaria.
3. La tipologia di struttura
Potresti imbatterti in una struttura alberghiera che ha le tue stesse camere, le tue stesse stelle, ma in grado di farsi pagare come un hotel o un resort di due categorie superiori.
Questo può essere dovuto a fattori diversi, come, ad esempio, al tipo di immobile in cui è collocata, magari un edificio antico o di alto valore storico-artistico, oppure all’esperienza di management e personale. Il marketing ed il brand positioning giocano sempre un ruolo determinante nella generazione delle differenze tariffarie, ecco perché non è mai troppo tardi per coltivare i valori del tuo brand e il target che è in grado di apprezzarli.
Quindi, se pensi che la tua struttura possa essere identificata in una tipologia precisa o una nicchia (business hotel, resort per svago e divertimento, B&B per giovani viaggiatori, hotel per coppie, alberghi per famiglie e così via), inizia cercando le realtà che condividono con te questa caratteristica.
Chiaramente, la condivisione non riguarderà solo quella, ma anche la tipologia di clientela.
4. Tipologia e qualità dei servizi
Valuta la tipologia e la qualità dei servizi che offri, allineandoti di conseguenza con le strutture che propongono il tuo stesso standard. Chiaramente, identificare uno “standard”, sotto questo aspetto, non è semplice, considerando il livello di personalizzazione che potresti raggiungere con la tua offerta, ma cerca di selezionare le realtà che più di altre si avvicinano alla tua.
Non c’è bisogno di spiegare quanto sia importante dare una maggiore varietà e profondità all’offerta, giusto?
5. Vicinanza
Basterà fare quattro passi nel circondario, soprattutto se operi in una località turistica molto affollata, per comprendere quali sono i tuoi reali concorrenti e per valutare il tuo raggio d’azione.
Sei pronto per una passeggiata?
6. I feedback dei clienti
Le valutazioni, le recensioni e i messaggi online degli ospiti sono inestimabili per la valutazione della concorrenza.
Quando individui un potenziale competitor, non dimenticare mai di leggere i commenti degli ospiti, perché è in quello che risiede il suo eventuale successo.
7. Metamotori e tariffe
In un mondo digitale come il nostro, le app come TripAdvisor, Trivago, The Fork e Google sono fondamentali per pianificare una strategia marketing efficace e capillare, fondata anche sulla comprensione dei movimenti della concorrenza. In un unico ambiente puoi disporre della maggior parte delle informazioni introdotte finora, tra le quali, ovviamente, le tariffe.
Cerca sempre di tenere monitorati i prezzi dei tuoi concorrenti e di comprenderne le dinamiche legate all’occupazione. Se le tariffe sono molto diverse dalle tue, devi capirne il motivo per poter adeguare le tue strategie.
Perché la valutazione della concorrenza alberghiera è così importante?
Prima di tutto perché puoi confrontare le tariffe dei tuoi competitor, valutando così il tuo personale listino, la tua offerta e le tue proposte, aggiungendo, se necessario, promozioni, sconti, servizi e personalizzazioni alle quali non avevi pensato.
Oltre i metamotori, anche i social network servono allo scopo di circoscrivere meglio dinamiche che, solo facendo riferimento al prezzo, potrebbero non essere del tutto chiare. Ricorda che non c’è solo Facebook, bacino cospicuo di baby boomer e plausibili vacanzieri della terza età, ma anche Instagram, Tik Tok, Trivago, TripAdvisor e tutte le app, come Booking, in cui i clienti possono esprimere il proprio giudizio.
Tutto questo per permetterti di effettuare un’analisi SWOT, confrontando skills, opportunità e punti di forza, insieme alle debolezze e le minacce esterne la tua attività; questo quadro completo ti servirà ad acquisire maggiore consapevolezza della tua azienda, in modo da poterla confrontare con un plausibile concorrente nel modo più realistico possibile.
Consapevolezza e tecnologia
Le attività del processo di analisi sin qui descritta sono solo la punta dell’iceberg. Parlando di competitor, ad esempio, non possiamo ignorare quelli indiretti, come le realtà extralberghiere, che pur non essendo paragonabili alla tua riescono a sottrarre i clienti a te destinati.
Devi, poi, considerare quanto l’andamento di poche strutture concorrenti non possa essere preso perfettamente come indicatore dell’andamento di tutto mercato. Per un’analisi tanto ampia dovresti fare benchmarking.
Questo per dire che nel contesto attuale, legato a filo doppio agli ormai noti “big data”, puoi condurre un’analisi superficiale armato di carta e penna (o excel e metamotori, se preferisci), ma per avere dati ancora più attendibili, devi sfruttare la tecnologia. Come HotelNerds, ad esempio, affidiamo i nostri clienti ad un partner come OTA Insight, ma a prescindere dallo specifico strumento che userai, le informazioni ottenute potranno fare la differenza nelle strategie che deciderai di adottare.
La prima domanda, però, alla quale devi saper rispondere è sempre la stessa: quanto conosci il potenziale della tua struttura?
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