L’upselling è una strategia che punta a vendere una versione migliore di un determinato prodotto ad un cliente già intenzionato ad acquistare, a patto che il valore aggiunto percepito della nuova soluzione proposta sia più elevato della maggiorazione del prezzo.
Lo scopo è quello di incrementare il fatturato derivante dalle singole transazioni ed è una strategia largamente applicata anche nel settore alberghiero.
Parlare quindi di upselling gratuito potrebbe sembrare un ossimoro, ma dipende sempre da quale risultato vogliamo perseguire. Quello economico è, di sicuro, più facilmente associabile, ma puoi migliorare i tuoi risultati anche senza avanzare ulteriori richieste economiche al tuo potenziale cliente.
L’upselling senza vendita è quindi possibile, se sai come utilizzarlo.
Il potere dei servizi gratuiti
Nulla è gratuito! Il cliente percepisce la gratuità di un prodotto, ma se decidi di adottare una strategia di questo tipo è perché stai dando al risultato ottenibile un valore maggiore del costo sostenuto per il prodotto stesso.
A livello di marketing, la parola “gratis” ha, da sempre, un grande appeal, ma occorre utilizzarla con intelligenza, per evitare la semplicistica associazione del brand ad una scarsa qualità del prodotto.
La chiave del suo utilizzo è legarla ad una specifica offerta e a un risultato chiaro e comprensibile dal cliente, allo scopo, non solo, di salvaguardare il posizionamento del tuo brand, ma anche valorizzarlo.
I servizi, gratuiti o meno, hanno il potere di dare maggiore profondità a qualunque offerta, perché è attraverso la loro combinazione che sarai in grado di creare delle versioni più elevate di un prodotto standard.
Servono, quindi, a rendere il cliente maggiormente sensibile all’offerta di partenza, veicolando messaggi specifici connessi, ad esempio, ai valori aziendali o funzionali ad un invito all’azione in grado di generare, indirettamente, un maggior fatturato
Per darti un’idea, se la tua struttura è ideale per ospitare famiglie con bambini, potresti creare una camera personalizzata che valorizzi un tale posizionamento.
Ogni tripla potrebbe avere automaticamente la culla gratuita ed una qualunque attività di intrattenimento dei piccoli ad un prezzo scontatissimo.
Se hai una terrazza meravigliosa, potresti incentivare i tuoi ospiti a visitarla in orario di aperitivo, offrendo stuzzichini tipici del territorio e incentivando così l’acquisto di cocktail.
Cosa proporre prima, durante e dopo la prenotazione
Il punto di partenza è scontato: devi avere servizi da proporre! Cosa proporre è un argomento strettamente correlato ai target che intendi soddisfare e al potenziale della struttura.
L’upselling in una potenziale prenotazione si traduce spesso nell’offerta di una tipologia di camera superiore, ma è chiaro che le opzioni si esauriscono presto.
Devi quindi creare le opzioni di personalizzazione a disposizione dei tuoi ospiti.
Avere un ristorante, una piscina, una spa o una vista mozzafiato, sono elementi che ti permettono di offrire al cliente una grande varietà di emozioni, semplicemente combinandoli tra loro.
Di ogni offerta standard potresti creare un pacchetto dedicato al target amante di quella specifica esperienza, regalandola o quasi. In questa fase comincia l’opera di fidelizzazione, che nasce con la consapevolezza, da parte del potenziale cliente, di aver fatto la scelta giusta, per continuare, da ospite, con la vendita dei servizi ancillari, ovviamente dedicati al suo specifico segmento e a pagamento.
Se non hai ulteriori centri di ricavo, potresti pensare a come rendere ancora più confortevole il soggiorno dei tuoi ospiti. Potresti posizionare il tuo brand come “il massimo del relax“, offrendo ai tuoi ospiti camere nelle quali possono scegliere gratuitamente il tipo di cuscino o materasso più giusto per loro.
Immagina un cliente che ha sentito parlare della straordinaria qualità del sonno della tua struttura. Se in fase di prenotazione le camere gli vengono presentate in un modo unico e in linea con il tuo posizionamento, silenziosissime grazie ai tripli vetri, magari con la regolazione smart di temperatura e umidità, dargli la possibilità di aggiungere gratuitamente un cuscino anti cervicale o una profumazione specifica, potrebbe convincerlo del tutto senza il minimo dubbio.
L’esperienza non deve poi esaurirsi con la fine del soggiorno.
Il percorso di fidelizzazione deve proseguire con il mantenimento di un contatto, l’iscrizione alla newsletter, l’istituzione di un programma fedeltà, le informazioni circa il miglioramento degli standard e, ovviamente, offerte dedicate.
Cosa serve per cominciare
Con tutte le premesse menzionate in precedenza, puoi dar vita all’upselling gratuito quando vuoi.
Bastano alcune offerte mirate per attrarre la clientela verso l’esecuzione di una determinata azione e anche se all’inizio potresti andare incontro a qualche piccola perdita sotto l’aspetto puramente finanziario, devi tener duro.
Se ci pensi, probabilmente lo hai fatto inconsciamente durante la pandemia, quando per rimanere aperto e trasferire un senso di certezza ai clienti, nonostante la loro assenza, sei stato costretto ad offrire uno standard di livello ancora più alto con tariffe ai minimi storici.
Molti dei nostri clienti hanno combinato soluzioni diverse per essere flessibili e reagire ad un mercato imprevedibile, una palestra che oggi li sta premiando sotto ogni punto di vista.
Non è mai troppo tardi per sperimentare nuove strategie e se hai le giuste idee, ma dubiti dei tuoi strumenti, allora devi scoprire il nostro booking engine, in grado di personalizzare tanto il soggiorno quanto le singole camere, oppure il nuovissimo virtual concierge, un vero e proprio e-commerce di pacchetti ed esperienze al servizio della tua struttura.
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