Charlie Osmond di Triptease: “il 2016 è l’anno delle prenotazioni dirette”

In occasione del Direct Booking Summit – 30 giugno a Londra e 13 settembre a Washington – noi di Hotel Nerds abbiamo avuto il piacere di intervistare il CEO di Triptease, nostro partner, Charlie Osmond. 

Perchè ti riferisci al 2016 come l’anno delle vendite dirette?

Ogni direttore, albergatore e consulente con cui parlo è entusiasta delle vendite dirette – e non sono solo chiacchiere. Semplicemente andando su Tnooz o Skift, si puo’ vedere quante volte le vendite dirette sono nei titoli degli articoli – moltissime. Marriott ha rinnovato la sua campagna #itpaystobookdirect con Marriott Rewards Member Rates, Hilton ha lanciato la sua ottima campagna pubblicitaria, mentre Hyatt, Choice e Wyndham hanno anche loro introdotto degli incentivi simili nel nome delle vendite dirette.

La realtà è che il 2016 è senza alcun dubbio l’anno dei direct bookings.

Perchè stai organizzando un Summit?

Questo evento non è soltanto una conferenza, ma più una chiamata alle armi. Sappiamo che tutti i grandi gruppi alberghieri hanno già cominciato ad agire, ma il resto dell’industria? Come possono anche loro aumentare le vendite dirette? Cosa sta funzionando e cosa no?

Il nostro obiettivo è quello di creare un movimento che promuova il cambio al ‘diretto’. Facilitare le conversazioni tra albergatori e condividere best practice. Questo aiuterà gli hotel a migliorare l’esperienza dei loro clienti e, come risultato, aumentare le vendite dirette.

Siamo orgogliosi di annunciare che il Direct Booking Summit sia il primo convegno del suo tipo ed è sicuro che sarà un’occasione di incontro per albergatori affini per parlare di come migliorare il loro business.

Chi verrà?

Abbiamo cominciato a preparare l’evento chiamando i migliori relatori del mercato. Siamo riusciti a contattare Satyan Joshi, Business Leader della pubblicità alberghiera a Google; Adrian Hands, Direttore commerciale a TripAdvisor e Direttore degli hotel a Skyscanner; Lennert de Jong di CitizenM e Riko van Santen di Kempinski. Parleranno di come aumentare le vendite dirette. Clicca qui per il programma completo.

Per quanto riguarda ai partecipanti, possiamo garantire la presenza di rappresentanti da IHG, Four Seasons, Pestanal, Accor, Apex, The Ritz e Hilton – l’interesse è stato incredibile e siamo molto contenti che così tante persone nell’industria si vogliano aggiungere alla nostra missione.

Come pensi reagiranno le OTA?

Questo non è un convegno anti-OTA. Le OTA offrono un incredibile valore ai consumatori e albergatori. Ma ci sono pericoli evidenti nel fare un affidamento esagerato in questo canale di distribuzione.

Buoni livelli di prenotazioni dirette sono essenziali per assicurare un giusto equilibrio tra i diversi canali e per offrire migliori esperienze ai clienti. Siamo qui per aiutare gli hotel in tutto il mondo ad aumentare i loro profitti e a migliorare le relazioni con gli ospiti.

Spero che le OTA non considerino questo evento in nessun modo negativo e che rispettino il desiderio degli albergatori di reindirizzare l’equilibrio distributivo.

Saranno penalizzati gli hotel?

Abbiamo visto evidenza di come hotel che hanno preso iniziativa per aumentare le vendite dirette siano stati minacciati e a volte penalizzati. C’e’ ragione di cui preoccuparsi. Questa forma di (quasi) antagonismo e’ comprensibile perché le OTA sanno che, considerando tutti i fattori, el i consumatori preferiscono riservare direttamente. Se gli hotel possono migliorare la loro esperienza online, aumenteranno le loro vendite dirette.

Abbiamo assistito a OTA-dimming (quando una OTA rimuove le immagini e altri dettagli di una proprietà dai risultati di ricerca). Questo danneggia l’esperienza del prenotare su le OTA ed e’ insostenibile perché sempre più gruppi e hotel indipendenti stanno cercando di aumentare ed incoraggiare le vendite dirette.

Funzioneranno gli sconti per prenotare diretto?

Credo che già stiano funzionando. Come abbiamo visto, particolarmente durante gli ultimi mesi, i grandi brand offrono tariffe scontate per ospiti che prenotano direttamente. Se si guarda alla campagna pubblicitaria dell’ Hilton, ‘Stop Clicking Around’, si possono vedere i risultati. Lanciata in febbraio, solo dopo quattro mesi il loro programma loyalty ha visto un aumento delle iscrizioni di quasi il 90%. Questa crescita esponenziale è dovuta chiaramente alla campagna dell’Hilton, che sta facendo in modo che gli ospiti siano sicuri che possono trovare le tariffe migliori direttamente sul loro sito.

Generalmente, il pubblico pensa che le tariffe più economiche si trovino sui siti delle OTA, ma dato che gli hotel faranno di tutto per mettere in mostra le loro tariffe scontate, vedremo un cambio di come le persone prenotano online. Questo non sara’ un cambiamento rapido. Per alcuni hotel, la riduzione delle prenotazioni su OTA potrebbe non compensare l’aumento delle vendite dirette a breve termine; nel giro di 2 anni però, penso questo malinteso verrà risolto e gli hotel potranno beneficiare di tutti i loro sforzi.

Che consigli daresti ai piccoli hotel sul come aumentare le vendite dirette?

Beh, comincerei consigliando di venire al “Direct Booking Summit” per sentire le diverse strategie adottate da altri albergatori. Ad esempio abbiamo appena pubblicato sulla nostra intervista con Daniel Wishnia, il direttore e-commerce e canali digitali di GCH Hotel Group che ci ha dato qualche consiglio su cosa potrebbero fare gli alberghi piu piccoli. A differenza dei grossi calibri, è sicuramente più difficile quando non si dispone di un grosso budget da poter utilizzare nelle campanie PR o campagne di annunci (ads) in tutto il mondo, nonostante tutto, ci sono sempre delle modifiche che si possono fare per aiutare a spingere il canale diretto (brand.com).

Se siete una piccola catena di alberghi che non si è ancora esposta al mondo digitale – la soluzione è semplice, bisogna passare al digitale. Come primo passo direi, inizia ad impostare i siti web per ogni struttura e poi assicurati che questi siano compatibili su piattaforme digitali tipo “mobile” e “Smart TV”. Il tuo sito web non è per niente efficiente se non ben esposto, quindi in concentrati sul SEO e a migliorare il posizionamento del tuo hotel nei motori di ricerca in modo che sia la prima cosa che un utente veda. La funzionalità di un sito è anche molto importante e una delle citazioni favorite di Daniel era “È necessario comprendere il percorso del consumatore”.

L’obiettivo principale e’ creare un sito web competitivo e, soprattutto, uno che sia esteticamente attraente, facile da navigare e che presenti il contenuto (tra cui i prezzi) in maniera chiara e trasparente. In pratica, devi pensare come un consumatore e sempre considerare sempre come rendere il processo di prenotazione il più semplice e facile possibile. Cerca per altre idee online o comincia ad effettuare dell’user testing.

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Pubblicato il: 24 Giugno 2016

Filed Under: News

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