Hotel…l’effetto domino o domino l’effetto?

Ultimamente parlare di Revenue Management sembra sia diventata una moda, 29 €, 39 €, 49 €…pare che basti applicare queste tariffe per dare immediatamente una spinta alle vendite. Detta così sembra semplice, quasi alla portata di tutti, invece dobbiamo aver ben chiaro il concetto che fare Revenue Management potrebbe creare dei grandi benefici alla struttura come dei danni irreparabili!

Un chiarimento sul Revenue Management

Mi capita molto spesso di entrare in situazioni dove le OTA hanno guadagnato tutta la torta delle vendite. Perche? Quello che spesso manca è la pianificazione! Ci si affida ad esternalizzazioni che promettono in pochi giorni di fare la differenza garantendo sin da subito risultati di successo…nulla di più sbagliato! Se decidete di esternalizzare la gestione dell’Area Revenue chiedete qual’è il piano di sviluppo nel tempo, quali sono gli obiettivi a breve, ma ancor di più, a lungo termine, quali sono gli strumenti di analisi.

Insomma, non vi fate convincere dalla promessa che da domani la vostra sarà la struttura che vende di più! Non si può fare Revenue Management senza degli strumenti informatici altamente performanti in grado di poter portare avanti delle tecniche precise: è necessario ricevere degli alert in tempo reale, in modo da avere sin da subito la possibilità di applicare il metodo correttivo precedentemente studiato.

Chiedete chiaramente qual è il forecasting, ovvero la previsione che si ha su breve e lunga durata, quale è il piano tariffario A e soprattutto se ha a disposizione degli strumenti che possano andare a calcolare il coefficiente di errore della previsione e di conseguenza un sistema di riparametrizzazione tariffaria per il raggiungimento dell’obiettivo (piano tariffario B). Tutto ciò è incrocio tra Budget (pianificazione), Forecasting (previsione) e Cost control (Controllo di gestione).

Fatevi consegnare un piano di determinazione quantitativa di contingenti per segmento, così da misurare tutta la torta della distribuzione per poi andare a creare uno storico che  possa permettere di valutare attentamente i rinnovi e le politiche da applicare per ciascun canale. Bisogna fare attenzione alla provenienza della prenotazione! Oggigiorno va preso in considerazione un parametro che troppo spesso non viene citato, Il Net RevPar ovvero il revenue al netto delle commissioni e dei costi marketing e vendite, suddiviso per il numero di camere disponibili: si parla dunque di ProPar (profit per available room), quindi di profitto, non di aumento di fatturato. Insomma, capite bene che il Revenue Management non è un parolone che implica l’immediato risanamento dell’azienda, ma è semplicemente un tassello, se pur molto importante del domino che è l’albergo!

Gli ingredienti della vendita

Vi lascio con dei piccoli consigli per verificare che gli ingredienti della vendita ci siano tutti e siano stati tutti toccati, sia nel caso di una gestione interna sia nel caso di una esternalizzazione del servizio.

Yield e Revenue Managment:

  • Politica di prezzo flessibile/differenziata
  • Definizione di un budget
  • Definizione di una strategia tariffaria
  • Discriminazione dei prezzi
  • Creazione di un sistema di vendita facilmente comprensibile dal mercato
  • Politiche correttive di last minute sulla base di una strategia ben pre-definita

L’analisi del mercato

  • Condizione della domanda
  • Suddivisione del mercato in segmenti
  • Distanziazione dei vari segmenti con adeguate barriere
  • Situazione dell’offerta
  • Definizione della capacità ricettiva
  • Analisi del rapporto qualità/prezzo del servizio offerto
  • Situazione della concorrenza/la competitività dell’albergo
  • Gestione di vendita delle camere
  • Azione di management in base alle previsioni della domanda
  • Studio analitico quotidiano del mercato e dei movimenti dei competitor
  • Controllo in tempo reale dell’andamento delle vendite per poter reagire ai cambiamenti
  • Studio della gestione della capacità/il contingentamento delle camere
  • Analisi del Numero ottimale di camere da assegnare a ciascun segmento di mercato
  • Studio analitico di ogni singola data con relativa analisi sulla frequenza di ingresso con creazione dello storico di entrata per un forecasting analitico
  • Controllo di gestione per l’analisi dei costi e delle performance dell’hotel

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Pubblicato il: 1 dicembre 2015

Filed Under: News

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