Hotel Indipendenti: il Revenue Management per contrastare le OTA

Nonostante in molti conoscano i rischi di affidare completamente la propria distribuzione alle OTA, sempre più hotel faticano a puntare sul proprio canale diretto – l’unico realmente vantaggioso – per ricevere prenotazioni online.

E’ questo l’argomento affrontato da Jean Francois Mourier su HotelMarketing:

Sono sempre sorpreso su quante strutture utilizzino ancora le OTA come principale fonte di revenue, ignorando completamente il canale diretto.

Seppur differente in base alla posizione, la dipendenza dalle OTA non è un caso isolato. Secondo quanto emerso da uno studio condotto da Phocuswright solo in Europa le OTA “rappresenteranno il 74% delle prenotazioni per hotel indipendenti” nell’arco del 2015 appena passato.

Nonostante alcuni possano pensarla diversamente, sono proprio le strutture indipendenti quelle più avvantaggiate nella lotta contro l’intermediazione. Trattandosi di strutture mediamente più piccole, con staff ridotti rispetto alle grandi catene, gli hotel indipendenti hanno la possibilità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti di mercato e quindi attuare strategie di revenue in base allo scenario.

L’importanza del canale diretto per gli hotel indipendenti

Gran parte degli hotel indipendenti non possono contare su budget di marketing virtualmente infiniti come quelli delle OTA e per questo i portali online non dovrebbero essere utilizzati esclusivamente come fonte di prenotazione, bensì come mezzi di marketing per aumentare la visibilità su Internet e generare traffico verso il canale diretto, aumentando così le prenotazioni dirette. In parole povere si tratta di scatenare il famigerato effetto Billboard.

Per effetto Billboard si intende il rimbalzo di un visitatore da una OTA (Booking.com, Expedia, ecc) al sito ufficiale di una struttura con il conseguente aumento di prenotazioni dirette:

Gli studi condotti dalla Cornell University sull’effetto Billboard hanno dimostrato che molti hotel presenti sulle OTA hanno ricevuto un aumento delle prenotazioni dirette fino al 26%. Si tratta di un aumento enorme delle prenotazioni dirette, soprattutto se si considera come le strutture ricevano tipicamente dal 26% (in Europa) al 42% (negli Stati Uniti) delle prenotazioni attraverso i canali diretti.

Puntare sul canale diretto significa quindi non solo risparmiare sulle commissioni delle OTA (che in alcuni casi possono arrivare fino al 30%), ma anche avere maggiori risorse da dedicare alla promozione del sito online.

Revenue Management

Per competere in modo efficace contro le OTA i revenue manager dovrebbero comunque avere accesso a sistemi e servizi come Channel Manager e RMS. Grazie a queste tecnologie è infatti possibile dare maggiore efficacia alle strategie di revenue management e quindi aumentare la visibilità sulle OTA con l’obiettivo di ottenere maggiori visite e prenotazioni dal canale diretto.

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Pubblicato il: 20 Aprile 2016

Filed Under: Guida, Prenotazioni online

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