Hotel Indipendenti: come convincere gli ospiti a prenotare direttamente

In seguito all’introduzione di moderni sistemi basati su fondamenta digitali, è sempre più difficile convertire un viaggiatore in ospite di una struttura ricettiva. Oggi i viaggiatori sono abituati a visitare in media circa 20 siti Web tramite più dispositivi prima di portare a termine una prenotazione. Dalla fase di desiderio alla pianificazione, proseguendo con la prenotazione, l’esperienza e la condivisione, ogni passaggio assume un’elevata importanza per qualsiasi albergo.

A tutto ciò dovete aggiungere che, nel corso degli ultimi anni, gli OTA hanno scelto di investire ingenti somme di denaro sul digital marketing, con l’obiettivo di coinvolgere il viaggiatore durante il proprio percorso e acquisirlo come vero e proprio cliente continuativo.

Le tre categorie del digital marketing

È importante che sappiate che il digital marketing è costituito da tre categorie distinte ma connesse fra loro:

    • marketing di coinvolgimento degli ospiti;
    • marketing per l’acquisizione degli ospiti;
    • marketing sulla fidelizzazione degli ospiti.

Se siete albergatori di vecchio stampo, dovete saper gestire al meglio tutti e tre i comparti seguendo l’intero percorso del cliente passo dopo passo e indirizzandolo verso le scelte giuste da intraprendere. Ma ora entriamo nei particolari e scoprite con noi i termini delle tre categorie in maniera più precisa.

Marketing di coinvolgimento degli ospiti

Il marketing di coinvolgimento degli ospiti comprende numerosi comparti, tra i quali i social media, le pubbliche relazioni, l’aiuto da parte di influencer, il content marketing. Con questi semplici sistemi, entrate in contatto con gli ospiti online nelle fasi relative al desiderio e alla pianificazione, al fine di farli preparare al meglio per lo step successivo, ossia la prenotazione vera e propria.

Marketing per l’acquisizione degli ospiti

Questa categoria comprende diverse modalità di marketing a risposta diretta. Tra questi, vi segnaliamo la SEO (Search Engine Optimization), la SEM (Search Engine Marketing), l’email marketing, il marketing di affiliazione e tutte quelle altre discipline simili. Tale sezione racchiude anche le attività pubblicitarie collegate al sito Web dell’hotel. Ciascuna delle iniziative si basa sul grado di soddisfazione degli ospiti nelle fasi del desiderio e della pianificazione e vi aiuta a portare a termine un qualsiasi affare.

Marketing sulla fidelizzazione degli ospiti

Quando gli ospiti scelgono di stabilirsi presso qualsiasi hotel, dovete muovervi allo scopo di fidelizzarli, ossia renderli parte di un progetto a più ampio respiro. Il pre e il post-soggiorno, le campagne fedeltà e l’automazione del marketing devono essere attuati da voi per trasformare un ospite da un profilo occasionale a un cliente abituale e fedele. Dopo aver valutato le relazioni con i clienti strette nelle fasi precedenti, potete così concentrarvi sull’esperienza e sulla condivisione, costruendo un rapporto efficace e duraturo.

Qual è la situazione attuale

Nonostante l’evoluzione telematica, ancora oggi la maggior parte degli albergatori dipendenti si concentra soltanto sul marketing per l’acquisizione degli ospiti e non riesce neanche a tenere d’occhio tutte le iniziative di marketing disponibili. Un approccio così errato può condurvi a una serie di danni piuttosto gravi:

    • peggioramento del ritorno sull’investimento delle campagne di marketing in seguito alla forte concorrenza delle OTA;
    • diminuzione dei potenziali ospiti incuriositi, che generalmente si fermano alle fasi iniziali di desiderio e pianificazione;
    • OTA sempre più richieste da parte degli ospiti, che vivono un’autentica dipendenza;
    • calo deii profitti degli alberghi a causa di una distribuzione troppo costosa.

È proprio per questi motivi che la maggior parte degli hotel indipendenti di vecchio stampo riscontra una quantità di ospiti abituali pari solo al 10-15%, a differenza del 50-55% per quanto riguarda le catene alberghiere di grandi dimensioni. Una distanza che appare sempre più notevole e che sembra destinata ad aumentare nel corso degli ultimi anni se non cambiate marcia e non puntate su strategie di marketing maggiormente improntate alla fidelizzazione dei clienti.

Cosa devono fare gli albergatori indipendenti per invertire la tendenza

Per bloccare la crescita prorompente delle OTA, dovreste sostanzialmente intraprendere tre misure fondamentali. Scopriamole di seguito.

1. La capacità di puntare sul marketing di coinvolgimento

In base a un sondaggio realizzato da Google, poco più di quattro viaggiatori di piacere su cinque non sono sicuri sull’alloggio da prenotare. Dovete sapervi muovere per suscitare il loro interesse, proponendo offerte dall’ottimo valore potenziale. Il coinvolgimento è essenziale nelle fasi del desiderio e della pianificazione per dare vita a un nuovo portafoglio di utenti e indirizzarli verso una prenotazione sicura e soddisfacente. Gli hotel fanno molta fatica a comunicare il valore del loro prodotto ai potenziali ospiti e non riescono ad arginare il fenomeno degli OTA. Dovete così puntare su un’efficace strategia di merchandising, oltre a comunicare mediante social media e content marketing senza dimenticare le pubbliche relazioni. Dal brand marketing alla SEO, passando per la SEM, l’invio di newsletter e il videomarketing, ogni aspetto ben curato può fare la differenza per il vostro successo.

2. L’investimento adeguato sul marketing per l’acquisizione degli ospiti

Come accennato in precedenza, dovete sviscerare a dovere e sviluppare in ogni suo termine ciascun aspetto dell’hotel marketing. Solo in questo modo, il consumatore occasionale può tramutarsi in un vostro ospite duraturo, puntando su un marketing a risposta diretta dai risultati immediati. Al contempo, dovete muovervi affinché i motori di ricerca siano in grado di decifrare un contenuto e accoglierlo nella loro prima pagina. Tutto ciò senza dimenticare l’inserimento dei giusti messaggi di marketing a pagamento, gli annunci display, l’email marketing, la targettizzazione, le campagne di marketing multisearch, le iniziative di marketing a più canali.

3. Il rafforzamento dei valori del marchio tramite il marketing per la fidelizzazione degli ospiti

Dovete saper curare le relazioni con i clienti e incrementare la loro fedeltà puntando su esperienza e condivisione. La chance di possedere un portafoglio di utenti fissi che possano far conoscere il vostro brand sotto un aspetto positivo è fondamentale. Un incremento del genere porterebbe a una notevole riduzione dei costi relativi a marketing e distribuzione. Non a caso, ben quattro prenotazioni di hotel su cinque dai siti Web sarebbero effettuate da viaggiatori appartenenti a un programma di fedeltà degli ospiti. In questo caso, dovete puntare sul marketing di coinvolgimento, su programmi di riconoscimento degli ospiti e su un’assistenza tecnica costante ai clienti.

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Pubblicato il: 9 Agosto 2019

Filed Under: Approfondimento, Guida

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