Disintermediare è quasi un obbligo per qualunque albergatore, lo dicono i numeri e la logica. Se non possiamo “estirpare” il mercato dall’ingombrante presenza delle OTA, tanto vale sfruttare tutto il loro potenziale.
Le nuove generazioni, ma anche quelle più âgées, sanno come muoversi online, avendo imparato che contattare direttamente la struttura, nella maggior parte dei casi, permette di avere qualcosa in più, un’offerta unica, una proposta di valore possibilmente irrinunciabile.
Non è sempre così, ovviamente, alcune strutture scelgono di vendere solamente sui canali indiretti, così come alcuni clienti si fidano solo della sicurezza che le OTA sanno trasmettere. Escludendo, però, questi due estremi, esiste un numero enorme di potenziali clienti che aspetta solo di essere tentato da te.
Quindi, se punti ad incrementare l’incidenza del canale diretto sul tuo fatturato, ecco a cosa devi prestare attenzione per massimizzare il ritorno delle tue strategie.
Un sito web poco attraente, inutilizzabile o lento
Non ci stancheremo mai di ripeterlo, il sito web è la fonte d’informazione primaria per chiunque. Il primo approccio con la tua struttura può nascere sulle OTA, ma un passaggio, anche rapido, sul tuo sito, lo fanno praticamente tutti.
Quello è il momento fatidico, perché avrai solo otto secondi per lasciare un segno indelebile nella mente del visitatore, affinché scelga di prenotare sul tuo sito, chiamare in struttura o, ancora, scrivere un’email.
Come fare? Devi colpire chi entra sul tuo sito, devi emozionarlo, dargli un assaggio di quello che potrebbe vivere e, per far questo, non puoi avere un sito lento e mal progettato. Se non puoi caricare foto o video ad alta definizione, è un problema. Se il cliente fa fatica a capire quali altri servizi offri oltre il pernottamento, è un problema. Se l’unico modo per prenotare è un spazietto nascosto dove inserire date e numero di persone, è un problema.
Difficoltà a trovare il Booking Engine
Il booking engine è il tuo centravanti, lo strumento che ti permette di fare gol, canestro, o quello che vuoi tu, dando al cliente il modo più semplice, veloce e sicuro per prenotare.
Deve essere ben visibile su ogni pagina e raggiungibile da qualunque posizione, facile da utilizzare ed intelligente al punto da suggerire al cliente le possibili personalizzazioni della camera e del soggiorno.
Sedurre il cliente non ha valore se non gli permetti di finalizzare la prenotazione, quindi, com’è il tuo booking engine?
Non ci sono offerte attraenti da acquistare sul sito web
Questo è un problema diffuso. Non puoi competere solo sulle tariffe, perché la percezione che i clienti hanno della sicurezza offerta dalle agenzie online è tale da spingerli a prenotare su quei canali in assenza di una proposta di valore sul tuo sito web.
Non puoi abbattere il prezzo, perché una tariffa troppo bassa genera dubbi nel potenziale cliente, ecco perché devi lavorare sui servizi ancillari e sulla loro combinazione, per creare offerte uniche, con opzioni di personalizzazione che nessuna OTA potrebbe offrire.
Questo è il motivo per il quale noi di HotelNerds partiamo sempre dalle tue proposte uniche di valore e vendita. Puoi averle chiare nella tua mente, ma renderle al cliente nel modo corretto, con le giuste immagini, i testi che indicizzano e le call to action per finalizzare, è il nostro lavoro.
Se non rendi chiaro per chiunque il vantaggio della prenotazione diretta, per quale motivo un cliente non dovrebbe prenotare con Booking.com ed Expedia?
Le tariffe non sono competitive rispetto alle OTA
Abbiamo già trattato questo argomento, perciò saremo diretti: devi offrire sempre una tariffa migliore rispetto le OTA, per spingere il cliente a prenotare direttamente. La dinamica del c.d. effetto Billboard, l’abbiamo già trattata parlando dei metasearch, quindi devi solo armarti di pazienza e monitorare l’eventuale disparità con ogni canale indiretto.
L’alternativa? Le nostre HotelRecoveryTools, con le quali scovare anche i canali opachi per stoppare qualunque pratica scorretta.
In conclusione
I benefici della disintermediazione sono chiari, ma guidare il cliente alla prenotazione diretta è un impegno in termini di marketing e pianificazione. Devi anche considerare l’economicità del partner, perché se il tuo scopo è abbattere le commissioni, devi valutare attentamente chi ti propone delle fee legate alle prenotazioni dirette.
Che vantaggi avresti ad avere un canale diretto che, tra commissioni al fornitore e tariffe dirette logicamente più basse, paghi come una OTA?
Il rapporto con il tuo partner tecnologico deve essere chiaro, ecco perchè noi di HotelNerds impostiamo un canone mensile fisso, senza vincoli, senza costi nascosti e senza commissioni. Una fornitura di tecnologia, prodotti e competenze, al servizio delle tue strategie, le uniche realmente responsabili del tuo successo.
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