Come usare lo storytelling per vendere più camere

Lo storytelling è oggi considerata come la chiave necessaria per aumentare la vendita delle camere. Se il vostro scopo è appunto quello di ottenere un incremento delle prenotazioni, dovrete ricorrere alla tradizionale tecnica di storytelling.


Nella maggior parte dei casi, infatti, gli elementi che sono alla base dell’acquisto di un pacchetto viaggio e relativa camera hanno essenzialmente un carattere emotivo. Poiché le stanze di un albergo rappresentano la principale fonte di guadagno, per aumentare le vendite delle stesse è necessario creare dei sentimenti positivi e un senso di appartenenza alla struttura.

Come fare per ottenere questo risultato? Usando una tecnica già collaudata che consiste nel raccontare per trasmettere al potenziale cliente dei dettagli specifici sul servizio o sul prodotto venduto. Nel caso specifico delle camere è necessario promuovere caratteristiche e potenzialità delle stesse. Vediamo su cosa si basa il funzionamento.

La storia rappresenta la specificità

Molto spesso quando ci viene espresso un concetto o una teoria nuova, specie se abbastanza complesso, ci risulta difficile comprenderlo immediatamente. Ma nel momento in cui ci viene proposto un esempio per chiarire quanto affermato, tutto ci sembra più chiaro.

Del resto questo è un po’ quello che fece Albert Einstein che per descrivere la sua famosa teoria della relatività illustrò le sue affermazioni con l’esempio del passeggero all’interno di una carrozza ferroviaria che viaggia ad una velocità non trascurabile rispetto a chi accenda una lampadina posta proprio al centro dello scompartimento. La luce deve percorrere la stessa distanza per raggiungere sia la parete posta in direzione della testa del treno che quella opposta. Dunque per questo viaggiatore le due pareti si illuminano contemporaneamente.

Tuttavia, un osservatore posto a terra sul bordo dei binari dà una descrizione diversa del fenomeno.

Ogni camera racconta una storia unica

Se avete avuto modo di viaggiare spesso e poter ammirare le bellezze presenti in diversi luoghi del mondo, avrete sicuramente alloggiato in vari hotel, che vi avranno fatto comprendere come ogni soluzione abbia a disposizione un’infinità di proprietà davvero uniche.

Nel momento in cui in viaggiatore vede la facciata di un hotel o la sua hall in perfetto ordine, dovra valutare se queste caratteristiche siano in grado di poterlo convincere a prendere una camera all’interno di quell’albergo. Infatti non sono la aree esterne di un albergo o quelle comuni a poter trasferire emozioni e sensazioni positive nelle persone, ma le stesse camere.

Queste ultime rappresentano il posto dove i clienti riposeranno e dove possono trovare la loro intimità e buona parte delle abitudini familiari che compiono proprio nel momento in cui vanno a letto. Non solo. La stanza d’albergo rappresenta ancora il posto dove poter fare una doccia rinfrescante e cambiare gli abiti dopo una giornata di lavoro, per la cena o un aperitivo con i colleghi. Possiamo quindi considerare l’hotel come il luogo che racconta la storia di una struttura e le sue stanze come le protagoniste di questa storia che nel tempo riescono a costruire con il cliente finale un rapporto di fiducia.

Per comprendere meglio il concetto dello storytelling può essere opportuno rispondere ad un quesito che chiede se alle persone piacciono le storie che hanno come protagonisti eroi non particolarmente energici. La risposta sarà quasi sicuramente negativa. Per questo motivo, gli hotel se hanno intenzione di ampliare i propri profitti aumentando le vendite delle loro camere, devono necessariamente evitare di pubblicizzare le loro stanze facendole apparire come totalmente anonime e mettere invece in evidenza aspetti differenti che permettono di renderle distintive ed uniche.

La vendita delle camere basata sulle caratteristiche delle stesse rappresenta un fattore critico di successo che permette di raggiungere obiettivi più elevati in termini di prenotazione delle camere. Nel momento in cui pubblicizzerete la storia di una o più camere del vostro albergo, evidenziandone le caratteristiche, il primo effetto che noterete sarà un aumento del tasso di prenotazione, conseguenza delle emozioni suscitate nel potenziale cliente. Queste ultime inoltre avranno anche un altro effetto: gli ospiti saranno disposti anche a pagare un prezzo maggiore per alloggiare nella stessa camera che hanno visionato, in una maniera analoga a quanto fanno le compagnie aeree che permettono ai passeggeri di scegliere il posto sull’aereo pagando un supplemento.

Fare in modo che lo spazio racconti la propria storia

Quando si parla di stanze uniche molto spesso gli albergatori si sentono in difficoltà in quanto la maggior parte delle stanze delle loro strutture hanno delle caratteristiche pressoché identiche, con spazi e accessori molto simili tra loro, sia che le stesse siano collocate all’interno di un palazzo sia che si tratti di stanze di un resort dove l’unico elemento distintivo è costituito dal nome della struttura.

Ciò non deve però far pensare che sia impossibile aumentare il flusso di entrate utilizzando le stanze disponibili; in questo ambito gli albergatori possono giocare su due elementi e precisamente attraverso una serie di stanze selezionate per le quali gli ospiti possono disporre di una vista panoramica oppure su quelle che dispongono di una posizione privilegiata all’interno della struttura. Ovviamente per raccontare la storia della stanza gli esempi risulteranno essenziali.

Per i resort la vista delle stanze è stata per molto tempo uno dei fattori più importanti per il successo delle prenotazioni. Le camere con vista sul mare, ad esempio, possono raggiungere un prezzo molto più elevato rispetto a quelle che invece hanno vista sul parcheggio. Utilizzare un sistema per la selezione di una specifica stanza potrebbe inoltre essere d’aiuto per evitare potenziali e futuri reclami da parte dei clienti.

La posizione particolare di una stanza può quindi essere sfruttata dagli albergatori per aumentare le vendite delle camere in quanto alcuni clienti preferiranno avere una stanza in prossimità dell’ascensore, altre presso la sala ristorante o in alternativa in una posizione tranquilla della struttura. Qualora invece questi attributi manchino i clienti saranno disposti anche a pagare un prezzo più basso per le camere. Riprendendo l’esempio delle compagnie aeree, in questo caso i clienti potrebbero avere a disposizione una classe economica premium dove poter prenotare un biglietto.

Conclusioni

In definitiva, bisogna fornire delle narrazioni e delle descrizioni molto ricche delle camere in modo da poter incrementare il numero di prenotazioni delle stesse. Grazie a questa tecnica non solo saranno aumentate le richieste di una stanza da parte dei clienti ma si avrà anche uno sviluppo del tasso di prenotazione, con conseguente accrescimento del flusso di entrate.

Per questo motivo è necessario una storia specifica per ogni alloggio e in questo modo ogni albergatore vedrà lievitare nettamente i guadagni.

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Pubblicato il: 14 Giugno 2019

Filed Under: Storytelling, Web Marketing

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