Come usare i dati per creare una strategia efficace per il tuo hotel

dati sono elementi sempre più importanti per determinare la propria strategia di marketing in un’ampia gamma di settori e ambiti. Infatti consentono di analizzare le prestazioni di vari segmenti di business, effettuare verifiche di mercato, conoscere i desideri del proprio target di riferimento e le loro aspettative. In particolare l’analisi dei dati risulta essere particolarmente necessaria agli albergatori perché consente di massimizzare i risultati raggiunti e di selezionare le modalità di distribuzione e le politiche dei prezzi più adatte.

Questo approccio è diventato una prassi comune negli ultimi anni, tuttavia dovete tenere in considerazione il fatto che l’analisi dei dati deve essere effettuata da personale esperto e competente. Inoltre è fondamentale che i dati raccolti siano aggiornaticompleti, di alta qualità e provenienti da fonti affidabili. Solo una volta completata questa fase potete passare a disegnare la vostra strategia di marketing in modo che risponda alle esigenze della domanda. Ecco quindi alcune modalità che potete mettere in atto.

Monitoraggio dei KPI e reportistica

Il primo passo per sviluppare un’adeguata strategia marketing consiste nell’impostare e nel monitorare in maniera opportuna i KPI. L’obiettivo può essere fissato per tasso oppure per volume. In base a queste informazioni l’intera struttura manageriale e del reparto vendite potrà muoversi in sinergia in un’unica direzione. Al tempo stesso farete bene evitare i problemi legati alla cattiva comunicazione tra i vari reparti interni e sfruttare le nuove tecnologie per ottimizzarel’operazione di reportistica. La semplificazione dei passaggi per arrivare alla visualizzazione delle informazioni aziendali in un formato di facile lettura consente di rendere accessibili i dati in tempo reale a tutti i dipartimenti coinvolti. In questo modo tutti i punti chiave vengono chiaramente evidenziati e si può verificare immediatamente quali obiettivi sono stati mancati oppure raggiunti.

Capitalizzare le informazioni a livello di proprietà

Questa strategia commerciale si basa sulla decisione di sfruttare il PMS dell’hotel. Infatti il sistema per la gestione degli ospiti e delle prenotazioni risulta essere una miniera di dati grazie alla quale poter analizzare, le tendenze del segmento di business, l’impatto delle offerte promozionali e le modalità di prenotazione preferite dagli ospiti. Inoltre questi dati sono sempre aggiornati, affidabili e accessibili. I passaggi per elaborare una strategia marketing sono:

  • verificare il vostro tipo di business, focalizzandosi sulle modalità di prenotazione, il target di riferimento e la durata media della permanenza dei clienti in hotel;
  • prevedere in maniera accurata le caratteristiche della domanda. Ad esempio, è bene verificare la percentuale di prenotazioni cancellate e come si struttura la domanda. Sapere quali sono le tipologie di appartenenza degli ospiti (famiglie, comitive di amici, coppie, anziani, ecc) vi permette di adattare l’offerta a seconda delle esigenze dei diversi segmenti. Inoltre è possibile elaborare delle aspettative per i vari mesi dell’anno facendo riferimento allo stesso periodo dell’anno precedente con modelli di domanda simili;
  • comprendere meglio i segmenti di mercato nei quali operate, quali sono le loro tendenze e le loro aspettative per quanto riguarda il soggiorno e i servizi da erogare. Capitalizzare queste informazioni significa rafforzare la vostra presenza nell’ambito specifico di riferimento. Ad esempio, se una percentuale considerevole della vostra clientela è composta da famiglie con bambini, dovete sviluppare le offerte dedicate a questo target.

Analizzare le tendenze di mercato

L’analisi degli sviluppi del mercato e delle strategie messe in atto dai propri principali competitors consente di potervi posizionare meglio rispetto al segmento prescelto. Al tempo stesso dovete usare questo strumento per il confronto delle tariffe: occorre che siano proporzionate alla domanda, al tipo di prenotazione e alla stagionalità. Si tratta di uno strumento molto utile soprattutto se siete operatori attivi da poco tempo e quindi possedete ancora pochi dati storici.

Applicare una politica pricing dinamica

Le modalità di distribuzione si sono molto diversificate rispetto al passato proprio grazie agli sviluppi tecnologici. Nella maggior parte dei casi gli hotel adottano strategie di pricing dinamico così da sfruttare meglio i vari canali e massimizzare i ricavi. Questa strategia risulta essere opportuna soltanto se si applica un approccio orientato al fronte e se avete dati accurati e affidabili. In caso contrario, rischiate una perdita di reddito. Al tempo stesso è bene ristrutturare i canali di distribuzione, verificando quali siano quelli più adatti per implementarli.

Capire quale sia la domanda

Sapere quali sono i fattori che influiscono sulla domanda e predire l’evoluzione del mercato consente di avere una prospettiva più precisa per il futuro. In questo modo potete determinare in anticipo i periodi di maggiore affluenza. In particolare bisogna verificare i cambiamenti stagionali, la presenza di giorni festivi e la frequenza scolastica. Molto importante è assicurare l’elasticità dei prezzi per potersi adattare alle esigenze del mercato.

La fidelizzazione della clientela

Per qualunque azienda e impresa la fidelizzazione della clientela rappresenta un obiettivo imprescindibile. Infatti un cliente soddisfatto e fidelizzato tende a rivolgersi in maniera privilegiata all’operatore piuttosto che ai competitors presenti nello stesso settore del mercato. Tuttavia questa soluzione risulta essere piuttosto problematica quando si parla di alberghi e hotel. Secondo uno studio effettuato dalla società di rilevazione OTA Insight circa 60% degli albergatori (e soprattutto dei manager che gestiscono il settore vendite) non conosce in maniera adeguata il tasso di fidelizzazione della propria clientela. Questo fatto si spiega con le difficoltà incontrate nel monitorare continuamente i vari canali (online e non) utilizzati per la distribuzione e per il marketing. In secondo luogo molto spesso è possibile rilevare la fidelizzazione del cliente soltanto quando questi ha fatto una nuova prenotazione. Proprio per questo motivo sono stati elaborati appositi sistemi informatici e tool digitali grazie ai quali poter elaborare le informazioni in tempo reale. In questo modo riuscirete a rilevare in maniera rapida i problemi di fidelizzazione, così da farvi fronte prontamente.

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Pubblicato il: 8 Febbraio 2019

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