Diversificare l’offerta per implementare il volume di entrate è oggi un dovere dei revenue manager. Anche se è vero che gli albergatori puntano ancora molto sull’occupazione delle camere per assicurarsi le entrate, è anche vero che aprire la propria strategia di vendita a nuove opportunità di business è fondamentale.
Grazie alla forte domanda di utenti corporate è possibile diversificare la propria offerta affittando sale riunioni per meeting e stanze come uffici temporanei per piccoli gruppi di lavoro.
Nel mettere in atto questo cambio di rotta, ci sono chiaramente alcune cose da cosiderare.
Il primo passo: capire come misurerete i vostri successi
Prima di tutto, quando si affrontano discussioni su come monetizzare al meglio i servizi dell’hotel, c’è bisogno che il team sia del tutto allineato al cambiamento.
Si sa che gli albergatori hanno preferito e continuano a preferire un approccio RevPAR (revenue per available room) per misurare la performance complessiva dell’hotel.
Mentre, sarebbe opportuno considerare l’utilizzo di un approccio TrevPAR (ricavo totale per camera disponibile) o il RevPAM (ricavo per metro disponibile), meno incentrati sulla camera, sono entrambi idonei per fornire una visione più olistica della performance della vostra attività.
L’approccio RevPAR funziona per concetti di alloggio economici o semplici, non riesce a prendere in considerazione molti fattori che entrano in gioco quando si calcola il reddito operativo netto di attività alberghiere più complesse.
Al contrario, i vantaggi di adottare un approccio TrevPAR (cioè dividere le entrate totali della vostra attività per il numero di camere disponibili) sono molti.
In primo luogo, permette di avere un quadro più chiaro della performance dell’intero business, attraverso i dipartimenti, il che è importante quando si cerca di monetizzare nuove offerte, e in secondo luogo apre il business a un livello più profondo di analisi dei dati.
Per esempio, essere in grado di vedere quali aree geografiche e segmenti di ospiti (ad esempio le famiglie francesi) stanno guidando la maggior parte delle entrate totali durante il loro soggiorno, vi permetterà di ottenere una comprensione più chiara di quale servizio è meglio vendere e come i vostri prezzi dovrebbero variare durante l’anno.
Da un’altra prospettiva, e per coloro che stanno cercando di massimizzare l’uso dello spazio precedentemente morto e meno utilizzato all’interno della loro proprietà, un approccio RevPAM è utile per darvi una ripartizione di come alcune aree della vostra proprietà possono essere meglio massimizzate, al metro.
Essere allineati sulla misurazione è vitale per essere in grado di definire il successo delle nuove iniziative che implementerete, al di là delle vendite di camere, e in tutti i dipartimenti.
Prendere una decisione su cosa offrire
Per i proprietari e i manager, ci sono tre principi guida da seguire quando si fa una scelta su quale offerta utilizzare per monetizzare, e/o come utilizzare meglio lo spazio che la vostra azienda ha a disposizione.
In primo luogo, è importante pensare ai vostri clienti ideali, ed essere chiari sui segmenti che volete attrarre, con una visione a lungo termine in mente. Una comunità coesa è la chiave per implementare le vostre entrate.
Una volta che avrete in mente il vostro cliente ideale, è ora di capire quali potenzialità del vostro hotel possano essere sfruttate al meglio. Molti alberghi stanno sfruttando la possibilità di aprire bar nella lobby aperti anche a clienti esterni all’hotel, di implementare le tecnologie e così via.
Questo periodo rappresenta un’opportunità per sfogare la propria creatività e cambiare le cose affinchè il tutto diventi più remunerativo possibile.
Per coloro che cercano di riutilizzare aspetti inutilizzati del loro hotel, le possibilità sono ampie. Una precedente sala riunioni può essere trasformata in una piccola sala cinematografica che offre comode sedie e popcorn per piccoli gruppi; si può creare una sala giochi appositamente costruita che offra un’esperienza VR unica.
Puoi soddisfare i nomadi digitali offrendo un edificante spazio di co-working; trasformare le stanze inutilizzate in spazi da pranzo privati costruiti apposta per offrire agli ospiti un’esperienza contactless, ma allo stesso tempo unica.
Oppure, si può collaborare con artisti locali per esporre stampe, statue e oggetti autentici che possano poi essere venduti agli ospiti. C’è una vasta gamma di approcci creativi che gli hotel hanno adottato con successo durante la pandemia; quindi, si tratta di capire cosa è possibile fare e cosa serve per mettere in pratica le vostre idee.
Quando si veicola la propria offerta di servizi è importate essere chiari su cosa voi potete offrire rispetto alla concorrenza. La vostra località è più famosa? Avete stretto delle partnership con aziende locali? La vostra struttura ha delle peculiarità uniche che non possono essere replicate?
Raccogliete i vostri punti di forza nella vostra offerta di servizi e utilizzateli a vostro vantaggio.
È ora di monetizzare!
Una volta definito il segmento di pubblico, capito su cosa puntare per ampliare la vostra offerta, è ora di mettere in pratica il tutto e iniziare a capire con quali strumenti veicolare il vostro messaggio di business.
Questo include:
- Contemplare l’inserimento di tecnologie che possano facilitare la conversione dell’utente. Ad esempio, se state conducendo delle campagne online, assicuratevi di avere un partner tecnologico che possa aiutarvi a massimizzare l’investimento;
2. Focalizzarsi sull’esperienza del cliente. Il punto centrale della vostra offerta deve essere l’esperienza, cercate di rendere unico e irripetibile il soggiorno dei vostri clienti.
Dati i forti disagi dovuti a chiusure e restrizioni, gli hotel devono capire oggi che è il momento di dare qualcosa in più. Quel qualcosa in più si può trovare ad esempio anche nell’essere una location ‘instagrammabile’, perché questo aiuta il processo di socializzazione della vostra struttura alberghiera.
- Confezionare campagne di marketing personalizzate. Vendere significa prima di tutto capire cosa cerca l’utente, quindi in questo caso se la vostra campagna non coinvolge l’utente in prima persona, non sarà così efficace per il vostro business.
- Infine, coinvolgete il vostro staff! I vostri collaboratori sono il sale della vostra attività. Portateli con voi nel processo di vendita e rendeteli partecipi di tutti gli step della distribuzione.
Il vostro staff deve assolutamente essere a conoscenza della nuova offerta o del nuovo servizio fornito dal vostro hotel, perché in questo modo possono venderlo in modo più accurato ai vostri ospiti.
Lanciare una nuova offerta per la vostra azienda significa quindi essere già allineati completamente con tutto il vostro team per farlo. Allo stesso modo, anche dal lato tecnologico, i vostri strumenti di lavoro devono essere allineati con le vostre esigenze commerciali.
Creare nuove porte d’ingresso per le entrate del vostro hotel è fondamentale e richiede molto lavoro. Affidatevi a professionisti del settore laddove ritenete di dover fare di più: uno dei campi in cui testare l’aiuto di esterni è senz’altro quello della fornitura di servizi tecnologici come sito e booking engine.
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