Il Covid-19 ha fortemente colpito e penalizzato il settore alberghiero. Il completo lockdown, a cui è seguito un cambio dello stile di vita lavorativo e professionale, ha determinato una situazione completamente nuova che richiede la massima attenzione per essere gestita in modo da limitare i danni ed eventualmente cogliere nuove opportunità.

In questo contesto la politica dei prezzi è un elemento fondamentale per guidare la ripresa iniziale ed anche per sostenere le situazioni future.

Come utilizzare la politica dei prezzi per guidare la ripresa dopo la pandemia

Mai come ora è indispensabile non cedere all’istinto di svendere il valore dell’ospitalità e dei servizi ad essa connessi, ma di realizzare vere e proprie strategie di breve, medio e lungo termine per agganciare la ripresa.

In altre crisi economiche si è constatato infatti che le aziende di successo sono quelle che nei momenti di difficoltà riescono a pianificare le azioni da intraprendere nell’immediato futuro tenendo però presente il bisogno di tenere in vita l’azienda anche negli anni che verranno.

La politica dei prezzi è da sempre uno strumento fondamentale per dare una direzione alle imprese. Prezzi bassi e servizi basici sono pensati per una clientela vasta, mentre tariffe alte e un’offerta ampia di servizi accessori serve a rivolgersi ad un segmento di mercato meno ampio, ma con più alta capacità di spesa.

In questo momento però non basta una tale suddivisione del target. Le esigenze e le motivazioni dei viaggi sono state rivoluzionate e per questo è necessario individuare il nuovo tipo di domanda e mettere a punto offerte in grado di intercettare il flusso dei turisti e dei viaggiatori.

Ecco allora 3 modi per gestire al meglio la politica dei prezzi

1. Essere creativi per soddisfare le esigenze dei clienti

La prima cosa da fare è adeguare i termini e le condizioni alle situazioni contingenti. Soprattutto per quanti viaggiano per piacere è indispensabile essere rassicurati sulla possibilità di limitare le perdite nel caso in cui il soggiorno prenotato debba essere disdetto per cause di forza maggiore legate alla pandemia.

Offrire metodi semplici ed economici per cancellare o rinviare le prenotazioni avrà un effetto rasserenante per chi prenota.

Soprattutto se interagite con altre aziende e professionisti può essere poi utile seguire i flussi di cassa. Se i vostri clienti sono in crisi di liquidità potete venire loro incontro con politiche in cui gli anticipi saranno ridotti al minimo indispensabile e il saldo differito.

Occhio inoltre a non ribassare i prezzi. La tentazione di abbatterli pur di tornare a incamerare denaro liquido potrebbe essere davvero forte, ma dovete ricordare che l’obiettivo è salvare l’azienda ora prefigurando anche un futuro per cui la svalutazione dei servizi offerti rischia di rivelarsi letale.

Fate ampio uso di offerte dedicate, in questo modo, quando sarà possibile alzare nuovamente il livello delle tariffe continuerete a muovervi nell’ambito del range fissato dal listino. Eliminate o aggiungete servizi in funzione delle circostanze.

Il nuovo flusso di viaggiatori potrebbe desiderare un servizio solo basico o invece chiedere pacchetti completi. Analizzate ciò che la clientela potrebbe scegliere e decidete eventualmente di mettere in campo offerte disaggregate per favorire quei clienti alla ricerca solo dell’essenziale.

Non lasciatevi però sfuggire l’opportunità di offrire pacchetti completi se ciò è sostenibile nell’ambito dell’organizzazione della vostra azienda.

2. Intercettare e dare attenzione alle situazioni più redditizie

A valle di una crisi di tale portata, in tutte le aziende e soprattutto in quelle del turismo è necessario rivedere la mentalità su cui si fonda il marketing. Nessun target si può considerare uguale a prima e per questo è necessario adeguare le relative azioni al nuovo modo di intendere i viaggi sia di piacere che di dovere.

In questo contesto è fondamentale andare ad agire su quel tipo di clientela che può risultare più redditizio. Se prima ad esempio la domanda era gestita con politiche che non ammettevano eccezioni oggi può essere produttivo investire tempo ed energie nell’ascolto di richieste particolari che possano però dare maggiori profitti.

Ora più che mai le aziende del settore dell’ospitalità devono essere in grado di fornire risposte agili e flessibili e ciò richiede l’adeguata preparazione degli addetti al marketing ed anche del personale che dovrà prestare attenzione all’ospite e alla sue richieste più di prima.

3. Investire al massimo nella capacità del personale

Durante il lockdown le persone hanno dovuto fare i conti con la costrizione domestica e hanno imparato ad apprezzare il lavoro agile. In un mondo così mutato anche gli operatori del settore alberghiero devono adattarsi ai nuovi modi di lavorare e alle rinnovate esigenze del mercato.

Sarà utile dotare gli addetti al marketing di efficaci strumenti per svolgere il loro compito sia dal punto di vista pratico che dal punto di vista delle competenze personali. In quest’ottica può essere molto utile investire nella formazione.

La rete di vendita dovrà infatti riuscire a comunicare al meglio il valore dell’azienda per far sì che la potenziale clientela non focalizzi la sua attenzione sul prezzo, ma soprattutto sull’alta qualità dei servizi offerti.

Il prezzo come parte di una strategia e non come unica arma

Alla luce di quanto detto si può concludere che la politica dei prezzi deve essere uno strumento parte di una ben più ampia strategia e non l’unica arma con cui affrontare la crisi. Se è vero che la voglia di viaggiare non ha mai abbandonato le persone, potrebbero in ogni caso cambiare le abitudini di chi si sposta.

In questo momento non è semplice creare un identikit univoco del cliente tipo e perciò bisogna attraversare tale periodo di assestamento utilizzando al massimo la flessibilità e l’intuito. I prezzi dovranno di volta in volta essere adeguati alla situazione e sarà necessario mantenere ampi margini di manovra su di essi anche per evitare che eventuali errori di valutazione diventino letali per l’azienda.