Gli hotel possono avere un maggior impatto sui loro profitti attraverso un canale diretto ottimizzato ma un recente white-paper di HEDNA ha scoperto che la maggior parte delle proprietà indipendenti stanno sottovalutando questa parte cruciale della loro attività. 

Nella fase di gestione e analisi dei dati di distribuzione alberghiera, HEDNA ha scoperto che solo il 48% degli hotel indipendenti esamina attentamente il costo di distribuzione. In passato gli hotel indipendenti erano anche i meno propensi a utilizzare l’analisi per prendere decisioni sulla distribuzione (il 67% si basava su di essi), rispetto alle catene (81%) e alle società di gestione (72%).

Questo approccio può rivelarsi rischioso in termini di costi: ecco quindi alcune strategie che abitualmente aiutano gli albergatori a incrementare il traffico e aumentare le entrate derivanti dalle prenotazioni dirette.

Il costo della distribuzione del tuo hotel

Ottimizzando i costi di distribuzione del tuo hotel otterrai più profitti. Questa sembra essere una formula matematica senza possibilità d’errore ma gli hotel di solito si concentrano solo sulle entrate o sul numero di prenotazioni, ignorando cosi altre “metriche” importanti. Consequenzialmente, il canale diretto diventa molto meno efficace e i potenziali profitti vengono trascurati. La maggior parte degli albergatori è cosciente che l’arrivo di più prenotazioni dirette (rispetto al fatto di fare affidamento su prenotazioni OTA ad alta commissione) alla fine contribuirà ad aumentare i profitti ma sembra esserci una confusione generale su come raggiungere questo obbiettivo.

Budget per il marketing diretto: identificato o dimenticato? 

Uno dei principali problemi è che gli hotel, spesso, impostano i loro budget annuali di marketing diretto con l’importo X destinato a un nuovo sito web e  l’importo X destinato alla pubblicità per mese e così via. In un mercato dinamico come quello dei viaggi, questo tipo di mentalità “impostata e dimenticata” può rivelarsi molto dannosa, portando gli hotel ad essere oltrepassati dai loro concorrenti più agili. Questo investimento annuale nel canale diretto è solitamente contrassegnato come una “spesa” nella dichiarazione P&L (profitti e perdite), il che purtroppo significa che è uno dei primi budget da tagliare quando si cerca di ridurre i costi.

Allo stesso modo, una volta stabilito il budget per l’anno, diventa estremamente difficile aumentarlo. Ad esempio quando gli hotel utilizzano il budget designato per Google AdWords per il mese, molti di loro taglieranno la campagna piuttosto che investirci di più, nonostante il successo della stessa. Spesso gli hotel non trattano i costi delle commissioni OTA attentamente come con il loro canale di marketing, nonostante i costi possano raggiungere il 15-25% del fatturato. Le commissioni OTA sono spesso trattate come “costo della merce venduta” nella dichiarazione P&L, perché, l’hotel ottiene il ricavo netto della camera dopo che l’OTA ha detratto la propria commissione. Quando non vengono considerati questi costi come spesa, le effettive spese di vendita e di commissione delle OTA possono perdersi nel tempo. Nessuno tra gli albergatori pensa di cercare di abbattere questi costi, in quanto vengono considerati parte delle entrate di “punta”, affermando che: “è solo il costo degli affari”. Questo modo di fare può intaccare seriamente i profitti e ostacolare un buon processo decisionale in termini di entrate.

Gli hotel devono ripensare i costi di distribuzione

Per massimizzare le entrate delle prenotazioni, gli hotel devono cambiare la loro mentalità o modo di ragionare. Piuttosto che vedere il proprio sito web come una spesa fissa, dovrebbero considerarlo un canale delle entrate dal valore inestimabile. In questo caso, il consiglio è di pensare davvero ai costi di investimento del canale diretto e al fatturato che potrebbe generare. La visione da attuare in questo caso è sul lungo periodo: l’importo che verrà speso per ottimizzare il canale diretto porterà a profitti significativi nel tempo. La chiave del successo richiede il monitoraggio costante dell’efficacia del tuo sito web.

Convertire più traffico diretto sul tuo sito web dell’hotel

Come ci si potrebbe aspettare, uno dei modi migliori per aumentare i ricavi delle prenotazioni dirette e indirizzare più traffico verso il tuo sito web. Tenendo a mente questo, ecco quattro aree chiave su cui concentrarsi:

1. Migliora le prestazioni del sito web

La maggior parte degli esperti concorda sul fatto che la riprogettazione del sito web ogni 2/3 anni sia un buon punto di partenza, ma in ultima analisi è necessario monitorare costantemente il proprio sito per vedere quali vantaggi sta effettivamente portando alla tua attività. Mantenendo una buona traccia dell’analisi, associata alla comprensione del flusso del comportamento e dei tassi di conversione, è possibile vedere quando un sito web non funziona come dovrebbe. Collaborando con una agenzia di web marketing digitale potrete non solo“rinfrescare” la progettazione e risolvere eventuali problemi esperienziali di navigazione degli utenti sul sito, ma anche migliorare le metriche chiave delle vostre strategie.

2. Lavora sull’ottimizzazione SEO

Guidare il traffico verso il tuo sito può essere fatto attraverso l’applicazione di alcune nozioni base di SEO. Oltre ad avere contenuti aggiornati e dettagliati sul tuo hotel, è fondamentale pubblicare regolarmente contenuti di blog coinvolgenti e ottimizzare le tue immagini per catturare l’attenzione dei motori di ricerca e di potenziali ospiti. Oltre al tuo sito, l’acquisizione di link provenienti da altri siti di alta qualità potrà darti la spinta necessaria per innalzare il tuo ranking nella ricerca organica.

3. Investi in una campagna PPC strategica

Investire in una campagna pubblicitaria digitale potrebbe sembrare una spesa che non ti puoi permetterei, ma è importante considerare l’effetto dell’ampia risonanza che può avere una strategia del genere. Guarda quanto spendi ogni mese per le commissioni OTA. Comparativamente, investire in PPC potrebbe essere più economico al fine di garantire una densità di traffico maggiore in favore delle prenotazioni dirette. Affidandoti a un team esperto di marketing digitale avrai suggerimenti su come differenziare al meglio il budget per i vari canali PPC. Stessa cosa per l’ottimizzazione del ROI, collaborando con una agenzia specializzata, che comprende meglio il settore , avrai la possibilità di attirare gli ospiti o potenziali sul tuo sito.

4. Fai offerte per i termini del tuo brand in SEM

Perdere prenotazioni sulle ricerche effettuate sul proprio marchio regalandole alle OTA? Per evitarlo, potrebbe essere necessario rafforzare la tua strategia SEM per ottenere maggior traffico. Anche se potrebbe sembrare inutile, molti hotel indipendenti dimenticano di fare offerte sui termini di ricerca del proprio marchio (il nome dell’hotel e le sue varianti); quando questo accade, le OTA fanno offerte proprio su quei termini facendo salire il tuo brand in cima alla pagina dei risultati di ricerca. Essere più in alto nelle inserzioni non migliora solo la tua visibilità, ma incrementa le percentuali di click-trougth (CTR). I dati mostrano che la prima posizione nella SERP riceve un CTR medio del 38% e la seconda posizione il 15%. Quindi, assicurati  che la tua inserzione sia in queste posizioni, otterrai così una buona quantità di traffico dai tuoi annunci.

Aumenta i tuoi tassi di conversione

Oltre a lavorare per aumentare la densità di traffico sul tuo sito di proprietà è consigliabile lavorare sull’ottimizzazione dei tassi di conversione. Se la tua attività soffre di un basso tasso di look-to-book, potrebbe essere necessario investire in un sito web e in un Booking Engine più user-friendly. Quando gli utenti arrivano sul tuo sito web, molti cercheranno un’istantanea della tua struttura alberghiera: è proprio qui che le immagini di alta qualità e i video coinvolgeranno immediatamente l’immaginazione di quei potenziali ospiti e contribuiranno a mettere in risalto la tua proprietà, mostrando chiaramente l’esperienza unica e meravigliosa che offri. Personalizzare i tuoi contenuti visivi verso diversi tipi di pubblico potrà aumentare le prenotazioni.

Come abbiamo già detto, l’adozione di CTA che comunichino un senso di urgenza in stile OTA può essere un modo efficace per spingere gli utenti dalla navigazione alla prenotazione. Una volta che una persona è decisa a prenotare una stanza, l’integrazione di una funzione di garanzia della tariffa migliore automatizzata e l’inclusione di numerose riprove sociali (come testimonianze e widget del sito di recensioni) aggiungerà sicurezza in un momento cruciale per ogni utente interessato. Assicurati infine di mantenere semplici i moduli di prenotazione, richiedendo solo le informazioni necessarie così da creare un’esperienza di navigazione intuitiva e veloce, riducendo le probabilità di alti tassi di abbandono.

Il vero costo della distribuzione: una prospettiva innovativa

Per gli albergatori stressati, affidarsi a un OTA nel tentativo di riempire la stanza potrebbe essere l’opzione più semplice, ma non è certamente la più saggia. Lo studio di HEDNA rivela che la maggior parte degli hotel indipendenti non dispone delle risorse per analizzare correttamente i dati e proprio per questo motivo vale la pena collaborare con la giusta agenzia di marketing digitale in grado di fornire trasparenza sui costi di distribuzione e sulle prestazioni del canale diretto. Con dei dati più rilevanti in mano, potrai prendere delle decisioni migliori per aumentare i profitti e rimanere all’avanguardia in un mercato sempre più dinamico.