Conoscere il pubblico di riferimento del proprio hotel è uno step fondamentale per distribuire correttamente il prodotto, per questo è importante studiare e individuare delle buyer persona. E’ proprio questo il tema che andremo ad affrontare in questo articolo.

Cos’è una Buyer Persona

Prima di tutto: cos’è una buyer persona? Fondamentalmente si tratta di una rappresentazione semi-fittizia del proprio ospite ideale. Nonostante alcuni possano in qualche modo confondere le buyer persona con i clienti target, avere dei profili dettagliati può consentire di migliorare significativamente l’efficacia delle proprie campagne di marketing online.

Cliente Target vs Buyer Persona

Per cliente target si intende una persona che potrebbe con più probabilità prenotare e soggiornare nel nostro hotel. Questi ospiti vengono identificati tramite una segmentazione del pubblico dell’hotel in base a dati demografici e psicografici. Attraverso un’analisi degli storici è possibile ad esempio individuare il proprio ospite target come un uomo d’affari proveniente da un determinato paese con reddito annuale di €40.000. Sfruttando una profilazione di questo tipo potremmo quindi avviare campagne di marketing, email o PPC, basate su località, età e genere del segmento creato.

E’ qui che entrano in scena le buyer persona. Per comprendere in modo ancor più approfondito il proprio ospite “tipo” è importante comprendere realmente cosa cerca e di cosa ha bisogno. Vogliamo conoscere quindi tutto ciò che riguarda questo ospite fittizio.

Invece di consultare dati basati su età, genere, reddito, occupazione e stile di vita è importante cercare di rispondere ad alcune domande per metterci nei suoi panni:

• Quali sono le aspirazioni, gli obiettivi e le esigenze di questa persona?
• Quali sono alcuni degli ostacoli che deve affrontare quotidianamente nel lavoro e nella vita?
• Che tipo di problemi deve risolvere?
• Quali obiettivi guidano i suoi comportamenti?
• Quali tipo di ricerche effettua online?

L’importanza delle Buyer Persona

In effetti potrebbero sembrare domande eccessivamente approfondite o in alcuni casi superflue o addirittura irrilevanti. Quindi perché dovreste passare il vostro tempo a creare delle buyer persona?

L’obiettivo di ogni albergatore, oltre che avere un costante flusso di ospiti nel proprio hotel, è di fare in modo che gli ospiti abbiano un’esperienza eccezionale così da diventare clienti fedeli e fidelizzati che siano anche in grado di promuoverci attraverso il passaparola. Il raggiungimento di questi obiettivi è diventato ancor più difficile a causa dell’avvento delle OTA e delle nuove tecnologie, ma è tutt’altro che impossibile.

La prenotazione di un hotel da parte di un ospite attraversa diversi stadi:

• Consapevolezza
• Considerazione
• Decisione

Prima di effettuare una prenotazione – a prescindere se sia avvenuta su una OTA o sul sito di un hotel – il viaggiatore avrà già attraversato, forse in modo particolarmente esteso, tutti questi passaggi. Hanno già effettuato ricerche e confrontato varie soluzioni prima di scegliere destinazione, tariffe e disponibilità di un hotel.

Parola d’ordine: Valore

In questo scenario, quindi, riuscire ad accompagnare un ospite durante il processo d’acquisto ci permetterebbe di offrirgli maggior valore attraverso informazioni utili, aiutandolo a trovare le giuste soluzioni ai suoi problemi. L’obiettivo non è solo di convertire clienti, ma di soddisfarli e renderli ospiti felici, soddisfatti, fedeli e fidelizzati.

Se conosci i quesiti e gli ostacoli che le proprie buyer persona di riferimento devono affrontare è possibile iniziare a creare contenuti mirati specificatamente alle loro esigenze. Fare in modo che i contenuti siano targettizzati e mostrati durante la fase corretta del processo d’acquisto può contribuire significativamente a aumentare i tassi di conversione del proprio sito ufficiale.

Fondamentalmente le buyer persona aiutano a stabilire rapporti di qualità e di valore consegnando il giusto messaggio, nel formato giusto, alla persona giusta e al momento giusto. Oltre a creare maggior valore per i propri ospiti, un approccio simile aiuterà ad aumentare il ROI delle proprie attività marketing.

Creare delle buyer persona potrebbe in effetti richiedere molto tempo, ma non è un lavoro da completare in un giorno o in una settimana. Richiederà sicuramente tempo, ma gli sforzi verranno senz’altro ripagati dai risultati.