Disintermediazione: esiste la vendita a costo zero?

Qualcosa non mi torna! Qualche giorno fa, leggevo di Booking.com che dichiarava morta la disintermediazione, che la vendita a costo zero non esiste più e poi che Booking.com ha superato la quota di 1 miliardo di ospiti. Oddio che caos!!

Iniziamo col fotografare una proporzione di cui spesse volte (forse per convenienza) ci dimentichiamo:

Booking.com : Hotel = Hotel : Booking.com

Vale a dire che Booking.com non esisterebbe senza gli alberghi ed allo stesso modo gli alberghi non raggiungerebbero mai una visibilità capillare come quella raggiunta attraverso il colosso di Priceline.

Definito questo, analizziamo quanto è stato detto:

La disintermediazione è morta!

Cosa si intende per disintermediare? La disintermediazione è l’attività di vendita del proprio prodotto o servizio tesa a diminuire e/o eliminare l’ausilio di terzi, ovvero di mediatori e/o sensali che favoriscono l’incontro tra il produttore / fornitore ed il cliente / fruitore.

Beh! La vendita disintermediata non avrà mai fine in nessun settore. Proviamo un’estremizzazione: anche colui il quale demanda a terzi, mediazioni o altro, le proprie vendite, continuerà a “correre il rischio” di ricevere una telefonata, una mail, un fax o addirittura “rischia” di dare il benvenuto ad un cliente walk-in al quale potrà vendere eventualmente la sua ultima camera disponibile. Sarei quindi più cauto nel comunicare un tema di non poco conto per gli albergatori che è appunto la vendita diretta.

Si parla poi di vendita a costo zero, accomunandola con la disintermediazione, anche qui sorgono dei punti interrogativi da non tralasciare: abbiamo visto cosa si prefigge la disintermediazione; Per la “vendita a costo zero” invece credo che qui si sia di fronte proprio ad una carenza dell’A-B-C.

Qualsiasi commercializzazione, di qualsiasi prodotto o servizio non è mai a “costo zero”! Sia essa diretta, intermediata o trasversale.

Anche una volta coperti i costi di produzione laddove il prodotto venga posto sul mercato avrà lo stesso dei costi di vendita, ne immaginiamo qualcuno (solo a livello indicativo e non esaustivo, ovviamente):

  • Brochures;
  • Fiere;
  • Linee telefoniche (quindi anche la vendita al telefono ha dei costi!!);
  • Look & Feel del brand web site;
  • Brand web site;
  • Booking engine;
  • Ecc..

Ed il nostro amico BigB dovrebbe aver ben chiari i costi che esistono per la commercializzazione di un prodotto/servizio erogato. Quindi, ancora una volta, avverto un brivido sulla schiena quando un colosso, leader di mercato, rilascia dichiarazioni del genere. Siamo tutti coscienti dell’importanza strategica della distribuzione on-line, ma come mai si ricorda poco di sovente che esiste anche una distribuzione off-line?

Proviamo ad abbozzare un percorso, lanciando un tema che a breve potrebbe divenire una nuova crociata, similare a quella della parity rate. In un articolo apparso su weBITmag (la notizia ha avuto risalto mediatico anche su altre testate), si legge che Booking.com ha raggiunto quota 1 miliardo di ospiti di cui solo nell’ultimo anno 285 milioni.

Scusate? Ho letto bene?

OSPITI? Booking.com ha avuto OSPITI?

Perdonatemi ma non ero a conoscenza che Mr. Darren Huston avesse aperto degli alberghi e che avesse avuto degli OSPITI.

Nanni Moretti, conosciuto regista, in una sua opera difese la lingua Italiana dall’utilizzo di neologismi di provenienza anglofona, io mi limito a difendere il significato attribuito alle parole in qualsiasi idioma queste siano espresse. Ricorderei quindi che l’accostamento tra disintermediazione e vendita a costo zero è privo di qualsiasi significato, ricorderei che l’ospite ha tutt’altro significato rispetto a colui il quale acquista un servizio sul web.

Ma……un attimo…..aspettate………facciamo una breve considerazione: Booking.com sta parlando di disintermediazione morta, di rimanenza minimale della vendita a costo zero, di ospiti………..tutto questo mi fa pensare sempre di più ad un disegno ben articolato dove vedo anche un interesse marcato sul voler ottenere il controllo anche sulla distribuzione off-line.

Proviamo ad immaginare cosa potrebbe provocare in uno scenario futuribile (alla “1984” di George Orwell), l’utilizzo degli strumenti attualmente nelle mani di Booking.com:

  • Distribuzione OTA e B2B con i marchi sotto l’ombrello Priceline
  • Distribuzione Diretta con l’implementazione del sistema BookingSuite
  • Controllo della distribuzione off-line con il sistema di PriceMatch

Ora comprendo l’utilizzo del termine “ospiti”, questi ci giungeranno da un unico fornitore che ne avrà il totale controllo, condendo il tutto con l’inserimento di vendita extralberghiera che in questa fase coprirà l’avviamento del controllo alberghiero ed al contempo aprirà nuovi mercati da utilizzare quando le galline dalle uova d’oro (imprenditori alberghieri) non ci saranno più.

La Guerra è pace – La Disintermediazione è morta

La libertà è schiavitù – La Vendita a costo zero è residuale

L’ignoranza è forza – L’Acquirente è ospite

Riccardo Cocco – con l’ausilio di George Orwell.

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Pubblicato il: 16 novembre 2015

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