Dall’inizio della pandemia, gli hotel hanno dovuto affrontare un grosso calo della domanda a breve termine. La maggior parte delle richieste, infatti, arrivano con soli tre giorni di anticipo rispetto alla data di check-in. Mentre, i viaggi corporate vengono addirittura prenotati in giornata.
Per i revenue manager questo rappresenta una grande sfida. Se, ad esempio, il sabato si registra un picco di richieste dopo l’ora di pranzo, come è possibile gestirle stabilendo i prezzi di conseguenza?
Combinando l’automazione controllata con una metodologia di Open Pricing, i revenue manager possono ottimizzare le tariffe in base alla domanda del mercato, senza dover rinunciare ai loro fine settimana.
Vediamo quindi 5 strategie che i revenue team potrebbero mettere in pratica per ottimizzare al meglio le loro entrate sui canali diretti, opachi e OTA.
Diretto
Puoi essere molto più creativo con la tua strategia di prezzo attraverso i tuoi canali diretti, ed è qui che le regole di prezzo per tipo di camera possono davvero entrare in gioco.
Costruisci una serie di regole per tipo di camera per trarre vantaggio dalla domanda di ciascuna tipologia. Poi fletti il differenziale usando l’Open Pricing per capitalizzare le opportunità di guadagno incrementale.
Strategia 1
Analizzate il volume di entrate derivati dalle varie tipologie di camere degli ultimi due mesi. Se c’è un tipo di camera che si comporta diversamente dagli altri (forse le tue suite hanno un tempo medio di attesa più lungo, per esempio), puoi costruire una regola di prezzo per tipo di camera per far sì che le suite abbiano un prezzo più alto quanto più lontana è la data di prenotazione.
Il prezzo di questo tipo di camera si basa sulla domanda osservata dal lead time per assicurarti di ottenere il massimo dal suo potenziale.
Strategia 2
Costruisci una regola di prezzo per il tipo di camera per mantenere i prezzi in linea con le tipologie di default (doppia standard, per esempio) e la categoria successiva (doppia deluxe). Questo assicura che il tuo punto di prezzo pubblico non dipenda dalla disponibilità del tipo di camera.
Questo significa che se mai dovessi esaurire le doppie standard, il tuo sistema inizierà automaticamente a vendere le doppie deluxe alla stessa tariffa. Se sei in un mercato competitivo, questo può aiutarti ad assicurarti di non uscire mai dal mercato in base alla disponibilità del tipo di camera.
Opaco
Su un canale opaco, il tuo hotel rimane nascosto fino a quando l’acquisto è completo. Questo significa che i consumatori sono molto attenti ai prezzi. Pertanto, si raccomanda di implementare regole di prezzo impostate su un importo fisso in euro basato su elementi condizionali.
Strategia 3
Costruisci una regola di prezzo per una strategia che preveda la disponibilità di una camera al costo di 51 euro quando vengono soddisfatti questi tre elementi:
Quando l’hotel è sotto il 20% di occupazione
Solo nei giorni ‘necessari’ della settimana
Entro tre giorni dall’arrivo
Poi costruisci una seconda regola di prezzo per 52 euro con condizioni simili ma aumentando la percentuale di occupazione al 25%. Puoi costruire una terza regola di prezzo per €53 al 27%, una quarta regola di prezzo per €54 al 30%, e così via.
OTA
Utilizzate una regola di prezzo min/max impostata sul vostro sconto contrattuale e poi stratificate regole aggiuntive con elementi condizionali che mirano alle opportunità su cui la vostra OTA può fornire approfondimenti.
Strategia 4
Le OTA mostrano che c’è un’opportunità per voi di modificare la quota delle prenotazioni di pacchetti effettuate con 30-60 giorni di anticipo, rispetto alla data di arrivo.
Per capitalizzare su questo, costruite una regola di prezzo con una percentuale di sconto più aggressiva per sfruttare questa quota a vostro favore. Puoi proteggerti aggiungendo elementi condizionali come: fallo solo quando l’occupazione è inferiore al 10% e/o in determinati giorni della settimana.
Non potete monitorare il pick-up e gestire le tariffe 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ma con il giusto livello di automazione controllata, potete impostare delle regole all’interno del vostro sistema di gestione delle entrate per garantire che la vostra strategia venga attuata anche quando siete lontani dalla scrivania.
Osservando i modelli di prenotazione e costruendo regole di prezzo per massimizzare le opportunità presentate dal comportamento dei consumatori, potete ottimizzare le tariffe anche se la prenotazione arriva a stretto giro, il sabato pomeriggio e vi state godendo il tempo libero a casa.
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