Alcuni studi hanno dimostrato che quando un cliente visita il sito di un hotel si attivano una serie di fattori psicologici che possono portarlo a prenotare e a preferire quella struttura ricettiva rispetto alle altre concorrenti.  Un hotel per acquisire sempre più clienti ha bisogno di entrare nella psiche del consumatore e capire cosa effettivamente lo induce a comprare.

In realtà esiste una branca della psicologia che aiuta a comprendere perché la gente è portata ad acquistare e quali sono i fattori che influenzano il processo di acquisto.  Di seguito analizziamo 4 espedienti psicologici per aumentare le prenotazioni sul sito di un albergo.

1. Racconta la tua storia

Il cervello umano è da sempre predisposto ad ascoltare storie, lo facevamo sin da bambini quando i nostri genitori ci raccontavano le fiabe prima di metterci a letto e lo facciamo ancora oggi quando leggiamo libri, guardiamo film, ci riuniamo intorno ad un falò e raccontiamo le avventure di viaggio sui social. Le storie ci aiutano a dare un senso e un significato al mondo e alle cose che ci accadono intorno.

Molti albergatori e persone che operano nel settore turistico e alberghiero sono consapevoli di questa predisposizione evolutiva e hanno utilizzato tra le loro strategie di marketing lo storytelling, termine importato dall’inglese e che letteralmente vuol dire raccontare una storia.

Nella sostanza lo storytelling è una tecnica di comunicazione davvero potente che consiste nel raccontare una storia al fine di appassionare e attirare un certo tipo di pubblico, persuadendolo così a compiere una precisa azione, che nel settore alberghiero è appunto quella di prenotare una camera.

Perché lo storytelling può rivelarsi uno strumento di estremo successo? Semplice, perché quando si narra una storia si va a toccare il lato emotivo degli utenti, trasferendo idee e punti di vista in maniera molto più diretta e coinvolgente.

Oggi, tutti noi, siamo così bombardati di immagini e informazioni di ogni tipo, per cui ad emergere sarà solo chi sarà in grado di raccontare una storia appassionante che coinvolga i potenziali clienti, portandoli a prenotare.

Come fare storytelling nel settore alberghiero

Per fare storytelling nel settore turistico e alberghiero non c’è cosa migliore che utilizzare il proprio sito raccontando una storia che sia in grado di esaltare e mettere in evidenza le peculiarità e le caratteristiche che differenziano la propria struttura ricettiva rispetto alle altre. L’albergo è situato in una posizione strategica della città? La proprietà ha una storia particolarmente interessante? Questi sono i punti da mettere in risalto nel proprio racconto.

Non dimentichiamo che la prima cosa che viene visualizzata nel sito, dai potenziali clienti, è la home page, posto perfetto per inserire la propria storytelling e dare un’ottima prima impressione.

2. Unità

Un’altra tecnica di marketing persuasivo, legato alla sfera psicologica, è sicuramente quello di far sentire il cliente come parte di un gruppo con il quale condividere esperienze, idee, e valori. È nella natura umana cercare individui che la pensino allo stesso modo, basta pensare ai tifosi di una squadra di calcio oppure ai sostenitori di un partito politico. Grazie a questo semplice principio i potenziali clienti possono trasformarsi in sostenitori fedeli del marchio.

Come applicare il principio dell’unità nel settore alberghiero

L’unità strategica può essere utilizzata in vari modi, alcuni dei quali sono davvero semplici. Ad esempio, modificando semplicemente la denominazione programma fedeltà in gruppi di soli membri oppure accesso Vip si possono far sentire i clienti importanti e appartenenti ad una cerchia ristretta di persone, per questo più legate al marchio.

3. Coinvolgi i sensi

Alcuni studi di neuroscienza hanno dimostrato che le persone fanno acquisti basandosi essenzialmente sulle emozioni provate, e il motore di tutto è il desiderio.  Un modo per dare impulso al lato emotivo del cervello è quello di coinvolgere i sensi utilizzando colori, immagini e linguaggi differenti.

Il comportamento del consumatore moderno è infatti solo in minima parte razionale mentre per il resto è guidato da sensazioni ed emozioni. Di conseguenza la nota regola delle tre P, ossia posto, prodotto e prezzo vale solo in minima percentuale.  Ciò che davvero serve, secondo il marketing emozionale o sensoriale, è un’immagine che riesca a trasmettere al potenziale cliente i profumi, i sapori e i suoni del luogo e soprattutto della struttura ricettiva.

Riuscire a far immergere completamente, attraverso una semplice immagine, il viaggiatore all’interno dell’hotel.

Come applicare questa strategia di marketing emozionale basata sui sensi

Le persone associano molto la qualità del servizio e dell’hotel ai contenuti visual. Anche se ormai non è più sufficiente mostrare una bella immagine della hall o delle singole camere ma occorre giocare con i colori e creare una situazione in cui il potenziale cliente possa immergersi completamente. Raccontare con delle foto un’esperienza di vacanza unica e attraente.

Tutto serve a creare la giusta atmosfera, dalle foto dell’hotel, al font utilizzato, al design del sito per passare infine ai colori e al copy, capaci di dipingere un’immagine ridisegnandone i confini e potenziandone l’efficacia.

4. Empatia

L’empatia è lo stato d’animo che ci permette di immaginarci nella medesima situazione di altre persone, provando al contempo le stesse emozioni.  L’empatia viene percepita da ciascuno di noi grazie alla presenza, nel nostro cervello, di alcuni neuroni definiti neuroni specchio che permettono di immedesimarci nell’altro quando stiamo osservando una sua azione o una sua emozione.

Se stiamo guardando un film e il protagonista viene abbandonato dalla moglie noi spettatori automaticamente proviamo la stessa sensazione di delusione e di dolore emotivo.

Insomma, l’empatia fornisce informazioni utili e per questo motivo ha un riflesso importante sul marketing e va sfruttata nel modo giusto.

Come può essere applicata l’empatia al marketing del settore alberghiero

Ci sono diversi modi per suscitare empatia nel potenziale cliente e spingerlo a prenotare una camera nella propria struttura ricettiva:

• attraverso l’utilizzo di video che rappresentino le cose attraverso gli occhi del viaggiatore;
• per mezzo di immagini che siano in grado di rappresentare delle situazioni in cui il viaggiatore vorrebbe trovarsi, ad esempio una foto che ritrae un gruppo di amici sorridenti a bordo piscina oppure che immortala la cena di una coppia al tramonto, in riva al mare;
• tramite testimonianze degli ospiti sul sito web. Un rendiconto intenso e vivace dell’esperienza appena vissuta da un altro viaggiatore è il modo migliore per far provare agli altri quella stessa emozione.