Gran parte delle strategie di marketing si basano sull’acquisto d’impulso: ci basta infatti solo camminare per strada per vedere innumerevoli cartelli pubblicitari che inconsciamente ci spingono ad acquistare quella maglia di cui non abbiamo affatto bisogno. Tuttavia dal punto di vista del business dare un valore più alto ad una vendita nel breve termine viene considerata una priorità rispetto all’acquisizione di clienti a lungo termine. 

Negli ultimi anni le vacanze sono diventate meno costose e più accessibili ma a causa delle spese quotidiane e delle complicazioni che possono derivare dall’organizzare i viaggi in accordo con il lavoro il settore dei viaggi non vede un numero enorme di acquirenti impulsivi. Il comportamento d’acquisto tra vendita al dettaglio e i viaggi può variare notevolmente.

A differenza degli altri settori, quello dei viaggi prevede una fase di ricerca molto più lunga e quindi in genere viene usata una finestra di 90/120 giorni. Comprendere il percorso del cliente e le scelte fatte è di vitale importanza in qualsiasi settore, ma per quanto possano essere necessarie diverse settimane,prima che venga effettuato un acquisto o una prenotazione, il rischio che un cliente cambi idea e prenoti con un concorrente resta alto. E’ qui che entra in gioco l’aspetto variegato delle strategie di performance marketing: imparando come ottimizzare le campagne su tutti i canali gli operatori del settore turistico avranno meno probabilità di vedere i propri potenziali clienti andare altrove, grazie all’offerta di un’esperienza coinvolgente con un impatto più duraturo sul cliente.

Ecco allora alcuni fattori da tenere in considerazione per migliorare le proprie strategie di marketing.

Dati

I dati sono fondamentali quando si tratta di comprendere il cliente. Gli operatori del settore turistico hanno spesso il lusso di avere accesso a milioni di punti dati, fornendoci informazioni dettagliate su come i diversi dati demografici, personaggi e archetipi  possono reagire ai diversi tipi di social media e messaggi creativi, differenziati a seconda delle varie fasi del percorso d’acquisto. Tuttavia esistono numerose altre fonti di dati da considerare oltre a quelle già in uso che possono offrire una visione più approfondita del cliente.

Lo studio e la comprensione dei dati di analisi dei siti ci aiuta a legare le informazioni sul comportamento degli utenti in loco con diverse segmentazioni dei profili dei clienti. Consequenzialmente, questo ci consente di consegnare strategicamente il messaggio nel formato ottimale a gruppi di clienti coordinato alla fase del viaggio in cui si trovano. Per un certo numero di viaggiatori, l’utilizzo di dati di analisi aggregati di per se no può fornire il livello di informazioni necessarie per una pianificazione di compagne veramente efficaci. L’utilizzo di rich data attraverso il corretto monitoraggio ci consente di vedere quando, dove e in che tipo di struttura ricettiva l’utente preferisce viaggiare.

Riducendo in segmenti più piccoli queste informazioni, in base al target disponibile avremo una visione più ampia e specifica dell’interazione con il cliente. Allo stesso modo, capire le tendenze del comportamento degli utenti di viaggio, come un’aumento delle ricerche di voli verso una destinazione specifica in un certo intervallo di date, ci consente di reagire di conseguenza preventivamente. E’ facile pensare a queste diverse fonti di dati in modo isolato, ma è solo quando i dati vengono utilizzati collettivamente che iniziamo davvero a avere un’idea del percorso d’acquisto del cliente e dei termini di interazione con il marchio da lui scelto.

Un approccio Multicanale

La maggior parte dei clienti usano differenti combinazioni di contatto a seconda delle esigenze del momento, a volte però le relazioni tra di loro possono essere o diventare virali. Per questo, che tu sia un agente di viaggio locale o un operatore di volo globale, i team di marketing sono spesso suddivisi in gruppi separati, ognuno con i propri budget e obiettivi da soddisfare, ma ciò che le aziende a volte dimenticano è che “l’unione fa la forza” e la magia che può scaturire quando i canali si completano a vicenda e tutti i reparti lavorano insieme produrrà grandi vantaggi. Un approccio multicanale top-down riesce spesso a fornire al cliente un’esperienza utente soddisfacente e più adatta al suo profilo.

Continuità dei Test

Come per qualsiasi cosa nel mondo degli affari, le strategie devono essere testate e migliorate. Il marketing delle prestazioni non fa eccezione. Le aziende devono “giocare” con dati e canali diversi per apprendere ciò che è meglio per i loro clienti.  La cosa più importante da ricordare è valutare costantemente il processo e assicurarsi che i canali, e ancora più importante, che i vari team di settore stiano lavorando insieme per garantire il massimo ROI e un’esperienza soddisfacente per tutti gli utenti.