Hotel Nerds intervista Fabio Badolato di GT Revenue

Il Revenue Management è ormai diventato un aspetto chiave della distribuzione alberghiera ed è quasi impensabile distinguersi in un mercato sempre più competitivo senza analizzare approfonditamente ogni dettaglio della propria strategia tariffaria e distributiva. Per questo abbiamo voluto intervistare alcuni dei più importanti revenue manager in Italia per scoprire quali elementi tenere a mente nella pianificazione ed esecuzione di una corretta strategia.

Nella prima intervista di questa rubrica intervistiamo Fabio Badolato, revenue manager con esperienza nel ruolo di receptionist, direttore delle vendite e general manager. Ad oggi Badolato ha avuto modo di sintetizzare tutta la propria esperienza in GT Revenue.

Introduzione di Fabio Badolato, CEO di GT Revenue

Sono Fabio Badolato, calabrese, classe ‘79, laureato in Economia e gestione delle imprese turistiche e sono arrivato a 20 anni quasi di esperienza nel settore turistico alberghiero.

Dalla laurea in poi non mi sono mai fermato, ho iniziato a lavorare negli hotel prima come receptionist, poi come direttore delle vendite e successivamente revenue manager e general manager.

Durante questo percorso è nata la voglia di sviluppare altri prodotti e servizi che potessero essere di supporto alle strutture alberghiere. A partire dal 2010 sono nati così dei progetti prima di consulenza e in seguito formativi. Ed a 3 anni l’impegno si è andato a concentrare su una piattaforma che permette di coordinare il processo di revenue in maniera molto più veloce dinamica semplice e intuitiva, in due parole GT Revenue.

Cosa fa la tua azienda?

GT Revenue ha scelto un modello di business perseguito da pochi competitors. Per noi il processo di revenue può essere gestito correttamente solo se in azienda è presente di una figura professionale che vive tutto il sistema hotel, in grado di trasferire le comunicazioni e le strategie a tutto il team di vendita incluso il segretario di ricevimento o l’ufficio booking o sales etc etc…

Il nostro modello prevede quindi due soluzioni; la prima nel caso in cui l’hotel abbia già al suo interno delle figure designate al controllo dei processi e un supporto in termini formativi in modo tale che al termine di questo processo di formazione siano in grado di portare avanti autonomamente il processo di revenue in maniera corretta e con gli strumenti giusti che noi di GT Revenue forniamo.

L’altra soluzione, molto più interessante e in forte crescita come risposta alle esigenze di mercato che vede sempre più aziende meno propense a formare una figura interna specifica, in questo caso siamo noi a fornire dei professionisti che, operando come figure interne all’azienda, si occupano del processo di vendita dedicando però un monte ore prestabilito e calcolato sulla base delle necessità di ogni singola realtà aziendale.

Quali sono le caratteristiche indispensabili di un buon Revenue?

Un buon Revenue deve conoscere perfettamente la gestione delle prenotazioni, non mi riferisco solo al semplice inserimento di dati, ma partendo dai modelli distributivi, conoscere la filiera, il percorso che caratterizza ogni prenotazione.

Un tempo sicuramente questo percorso era molto più lineare rispetto ad oggi.

Siamo passati da uno scenario in cui grossisti o agenzie viaggio offrivano la disponibilità di camere in vendita all’ospite direttamente con la struttura ad una realtà più confusa nella quale il numero crescente di operatori e canali mischiano, moltiplicano e penalizzano le opportunità di vendita. complicando così la gestione sia logistica che tariffaria e la conseguente difficoltà nel far emergere il canale diretto

Allo stesso modo deve conoscere gli strumenti che permettono di gestire il processo di vendita e naturalmente includiamo l’area tecnologica che continua a modificare il nostro settore in modo drastico giorno dopo giorno.

La terza caratteristica deve realizzarsi nell’interesse verso tutto ciò che riguarda la materia revenue, quindi parliamo dello studio di modelli matematico statistici, di algoritmi e dell’approfondimento di tecniche e soluzioni da sperimentare per contrastare le difficoltà e gli imprevisti che, soprattutto in un mercato sempre più competitivo come quello romano, possono fare la differenza.

Quali sono gli strumenti indispensabili per attuare le strategie di revenue?

Personalmente ritengo che lo strumento principale rimanga  il PMS, perché tutto il processo di revenue si basa sull’analisi dei dati che provengono dalla registrazione delle prenotazioni. Durante la mia esperienza e quella dei miei collaboratori ci siamo sempre resi conto che una delle difficoltà che ha rappresentato una barriera inziale per l’avvio di una collaborazione è stata proprio la gestione dei dati sul PMS.

È importante conoscere le logiche alla base del funzionamento dei diversi PMS e quali dati vengono messi a disposizione per ciascuna prenotazione. Sulla base di questo concetto abbiamo costruito GT Revenue in modo tale da fornire per esclusione tutte le informazioni e le analisi che non vengono gestite dal PMS, mettendoci in una posizione unica sul mercato. In questo modo, non bypassando il PMS l’importazione e l’esportazione dei dati e la conseguente analisi risulta molto più snella. Il lavoro di progettazione ha portato così ad un risparmio del sistema in termini economici e quindi di costi che il cliente deve sostenere per acquistare la piattaforma.

Parlando di strumenti Con GT Revenue abbiamo scelto di non fornire il dato sulla tariffa consigliata. Questo perché, oltre a richiedere un studio di algoritmi specifici, abbiamo preferito mettere a disposizione tutti quei dati che possono lasciare al revenue l’autonomia e il controllo sul profilo tariffario.

Un altro aspetto che ci distingue è sicuramente l’importanza che riponiamo non tanto sull’analisi dei competitors quanto sull’analisi interna come linea guida dalla quale intraprendere le strategie di vendita. Per indicare delle percentuali lavoriamo con un 20% sull’analisi dei competitors e un 80% su quella interna.

Quali sono le leve per ottenere una efficace disintermediazione?

Sicuramente una delle leve è quella di lavorare sul prodotto, perché se ho la possibilità di differenziarmi e di offrire qualcosa di articolato ho molte più opportunità di stimolare il mio pubblico a trovare tutti i vantaggi possibili sul canale diretto e concretizzare così la prenotazione, evitando che cerchi sui canali intermediati la soluzione prodotto/servizio per lui ideale. Ovviamente, non è superfluo ricordarlo, gioca un ruolo decisivo come il prodotto viene comunicato.

La seconda leva ritengo debba concentrarsi sulle strategie di vendita che devono essere pianificate in modo che la vendita diretta rappresenti un obiettivo da perseguire per favorire il cliente che prenota direttamente.

Potresti darci qualche consiglio pratico?

A chi è già inoltrato o si sta avvicinando da poco al mondo del revenue vorrei consigliare di non credere a chi racconta che è una materia estremamente complessa, destinata a pochi eletti. Sicuramente presenta delle difficoltà per essere portata con successo, tuttavia la chiave di riuscita è quella di dedicarsi con costanza e soprattutto dedizione allo studio quotidiano di andamenti, tecniche e strategie.

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Pubblicato il: 6 giugno 2018

Filed Under: Approfondimento, Revenue Management

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