Cosa significa realmente disintermediare?

L’obiettivo di ogni albergatore, direttore, ed operatore alberghiero è chiaro: disintermediare! Si è fatto un gran parlare della disintermediazione, ma che cosa significa realmente?

Sul web, sui media di settore, si leggono quotidianamente le lamentele degli albergatori verso l’enorme ammontare di commissioni che ogni giorno le vendite intermediate on line generano. Ma in realtà un albergo può fare a meno delle OTA per una totale disintermediazione?

OTA e alberghi: un rapporto da vedere in prospettiva

Proviamo a capire cosa significano le OTA per gli alberghi e proviamo per un attimo a guardare la scena da un’altra prospettiva.

Le OTA investono una parte molto consistente dei propri ricavi in marketing, un’azienda come Priceline (proprietaria, tra gli altri, di Booking.com) registra nel 2013 un fatturato di circa 5,7Mld di dollari ed investe in pubblicità e marketing online, circa il 25% dei propri ricavi (fonte Bloomberg).

Proviamo a vedere da un punto di vista asettico quali scenari potrebbero aprirsi.

Vantaggi della disintermediazione:

  1. Aumento dei profitti;
  2. Libertà tariffaria;
  3. Più fidelizzazione;
  4. Controllo più accurato delle prenotazioni;
  5. Nessun vincolo contrattuale.

Svantaggi della disintermediazione:

  1. Aumento forte degli investimenti in promozione;
  2. Più professionisti nello staff;
  3. Aumento dei costi di gestione;
  4. Aumento delle mansioni amministrative;
  5. Aumento costi di formazione.

Quindi da quanto abbiamo visto, la totale disintermediazione non è affrontabile da una singola struttura, per via degli importanti sforzi economici che di devono affrontare, tantomeno da una catena od un gruppo alberghiero.

La totale dipendenza, non è percorribile in quanto porrebbe la struttura in seria difficoltà ed in totale dipendenza da agenti esterni da qualsiasi influenza diretta.

Qual è la giusta combinazione?

Qual è quindi la giusta combinazione?

Come ci ricordano i latini: “in medio stat virtus”. Sembrerebbe una risposta ovvia e prevedibile. Ma avere un approccio di intermediazione attento ed oculato può diventare la vera chiave di volta rispetto ai risultati del nostro albergo.

Per prima cosa occorre studiare e valutare la propria distribuzione elettronica. Distribuire il proprio prodotto su un ampia pletora di OTA per ottenere una maggior contribuzione alla vendita, non è un’operazione squisitamente corretta. È un gioco che, al contrario, si ritorce contro la nostra distribuzione e contro le nostre opportunità di migliorare le conversioni ed il revenue.

Per poter meglio definire l’effetto distributivo su ampia scala e su selezionati canali, utilizziamo un metodo empirico.

Si immagini un bicchiere colmo d’acqua dove l’acqua rappresenta le nostre camere in distribuzione, ed il bicchiere rappresenta i selezionati canali maggiormente produttivi. Proviamo ad immaginare di spostare il nostro inventario (l’acqua) in una grande pentola (intermediari infiniti). L’immagine che ne segue è di sicura ed immediata comprensione:

  • i canali maggiormente produttivi avranno minor disponibilità di prodotto da vendere, con conseguente diminuzione del venduto;
  • i nuovi canali avranno una disponibilità non necessariamente in linea con il nostro prodotto e con le esigenze del mercato avranno quindi una produzione irrisoria.

Sembra quindi una logica conseguenza che per vendere meglio e di più, non occorre sparare nel mucchio, ma occorre puntare al proprio target di riferimento ed utilizzare i canali più attivi in questo senso.

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Pubblicato il: 10 marzo 2015

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