5 errori comuni nella gestione delle tariffe (e come evitarli)

Per una valutazione tariffaria efficace è necessario innanzitutto utilizzare le informazioni corrette. Se si desidera impostare tariffe adeguate è necessario tenere conto della domanda del proprio mercato locale, della stagionalità e della cronologia dei risultati. Ciò consentirà di monitorare regolarmente il comportamento della concorrenza locale. Normalmente però le strutture più piccole scelgono di impostare soltanto 2 tariffe: una “settimanale” e una “weekend”, limitando fortemente le proprie potenzialità.

Ecco allora un elenco degli errori più comuni nella gestione della frequenza e suggerimenti di offerta per evitarli.

1. Non prevedere le tariffe in anticipo

La maggior parte dei viaggiatori pianifica il proprio soggiorno e prenota con largo anticipo. Talvolta è possibile identificare lead time superiori ai 90 giorni e per questo è necessario controllare sia le prenotazioni degli anni passati che i trend correnti per anticipare i periodi di alta domanda di quest’anno. Così facendo si sapranno quali sono le date in cui si possono aumentare le tariffe in modo tale da non interrompere il flusso delle prenotazioni.

2. Non analizzare lo storico delle tariffe

Lo storico è una risorsa inestimabile quando si tratta di prevedere e impostare le proprie tariffe. Questo è particolarmente il caso per i periodi in cui si nota un tasso di occupazione basso: identificando gli orari non di punta e analizzando le tariffe, si può essere più proattivi e aumentare il tasso di occupazione impostando, ad esempio, tariffe ridotte o promozioni speciali come “4 notti al prezzo di 3“.

Per le prenotazioni in questione è anche possibile offrire sconti presso il ristorante o il centro benessere, oppure anche offrire benefit sui social network per ottenere ancora più interesse dai viaggiatori. Lo storico delle tariffe può aiutare a massimizzare il fatturato per i periodi più popolari dell’anno e quindi compensare i minori guadagni in bassa stagione.

3. Concentrarsi sull’occupazione rispetto al fatturato

È importante confrontare il tasso di occupazione e il fatturato che genera. In effetti, si guadagna abbastanza se si aggiungono i costi operativi (personale, pulizia, colazione, ecc.) ed è più redditizio vendere meno alloggi ma ad un prezzo più alto.

4. Non avere il proprio canale di vendita diretto

La presenza su OTA come Booking.com è un elemento chiave per garantire una presenza online e forti entrate. Tuttavia, questo risolve solo una parte dell’equazione. Se non si ha un canale diretto per vendere le camere, si perdono importanti opportunità di guadagno. Con un sito web specifico per l’hotel si può mandare avanti l’attività come meglio si desidera e ricevere prenotazioni dirette. I risultati saranno meno commissioni su ciascuna prenotazione e la possibilità di creare offerte speciali esclusive non disponibili altrove.

5. Non analizzare il comportamento dei concorrenti

Se ci si vuole distinguere dalla concorrenza, è fondamentale prima identificarla. Una volta identificata la concorrenza bisognerà analizzare regolarmente tariffe, offerte e formule disponibili sul loro sito e sui social network per contrastarli e attirare potenziali ospiti. Al fine di ottimizzare al meglio la vendita della struttura è necessario mettere sempre in discussione le proprie decisioni e procedure in modo da non perdere ulteriori entrate e restare competitivi sul mercato.

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Pubblicato il: 27 giugno 2018

Filed Under: Web Marketing

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